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葯企招商小心打了水漂 莫入五大招商誤區

58創業加盟網  編輯:石頭

  招商,本是企業藉助經銷商之勢分銷產品的好方法,通過“借網絡”、“藉資金”、“借關係”等彌補製造商力所不及之處,把產品送到顧客手中。在此過程中,企業與經銷商各取所需,合作生財。然而由於產品同質化嚴重,市場競爭殘酷,一些廠商邪招、怪招頻出,有的直接把招商當成生財之道,使得代理商虧得一塌糊塗,嚴重地打擊了經銷商代理產品的信心。 
 
  在市場上,一方面多如牛毛的醫藥保健品招商無人問津,另一方面大家都在叫嚷沒有產品可做。葯交會上,經常可以看到聲嘶力竭的藥廠招商人員徒勞地招攬顧客,經銷商的謹慎使得很多藥廠的招商人員感嘆“醫藥保健品的嚴冬到來了”。招商會如同雞肋一樣棄之可惜,食之無味!

  招商作為一種快速、低成本的拓展產品通路的方式,無疑仍是眾多企業的制勝“法寶”。然而,中國企業95%的招商都不成功!被視為朝陽產業的健康產業,每年都有近百億元的招商費打了水漂,有近萬的優秀產品未能等到上市就銷聲匿跡,我們看到了太多失敗的匆匆過客,看到毫無章法的招商衝動行為——沒有計劃,沒有目的。

  別入誤區

  誤區一 無準確定位,目標分散

  我們把招商的目的分為四種:一是回籠資金,緩解壓力;二是建立新網絡,開闢新市場;三是打擊競爭對手,擴大市場佔有率;四是鞏固老市場,增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步,那麼招商策劃的第一步又是什麼呢?招商策劃的第一步是確立目標,只有目標確立了,策劃工作才能有的放矢。目標包括三個方面:第一,要達到的目標是什麼;第二,圍繞目標進行隨後的一切工作;第三,目標是否得到了實現。從以上闡述中我們應該明確以下問題:在多長時間內圈多少“銀子”?在哪裡圈這些“銀子”?怎麼圈這些“銀子”?

  招商目標是確立招商目的的第一步,那麼確定招商目標的第一步是什麼呢?挖競爭對手的經銷商,打擊競爭對手,增加市場佔有率。繼續維繫與企業保持良好關係的老客戶,使之成為企業穩固的產品通路,通過企業文化的認同,使之變為企業不可分割的整體。醫藥行業每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業;而吸引這些資本進入自己的加盟商行列,是招商需要致力爭奪的,並要通過強化培訓使之快速成長為優秀的經銷商。另外,招商的目標不同,招商的方法就不同。招商有明確的目標和要求,才能收到預期的效果。否則,就成了“花架子”,只能做表面文章,流於形式。

  誤區二 無實戰策劃,被動挨打

  現行的很多招商策劃只針對經銷商,不考慮消費者和下游渠道。很多企業在產品策劃中,誇下不實的海口,沒有從產品本身的特性上去挖掘產品的亮點,沒有根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品以及實施計劃,沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃都是為了吸引經銷商的眼球,君不見現在的經銷商大多是半個策劃家,誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝?有些產品策劃只做到了經銷商接受的層面,經銷商拿到產品后也不清楚怎麼做,還要做二次策劃及市場試點工作,成功的機會更少。

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