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從白手起家到百萬富翁

58創業加盟網  編輯:小李子

  最近一期的美國《財富》雜誌刊載了11位白手起家的百萬富翁自述的發家史。他們分佈在金融、IT、傳媒、零售、快遞、體育等各個行業,親身創下的企業如今都已成為世界上赫赫有名的大公司。細讀他們的故事發現,這些了不起的創業者有一個共同的特點,即都是靠點子起家,憑着自己的奇思妙想,敢想敢做別人認為不可能的事,並且執着於自己的信念。他們創造了百萬、億萬的財富,甚至對某些行業和領域的發展產生了至關重要的影響。從挖掘第一桶金的大膽決策到企業快速擴張過程中的經營戰略,這些傑出的領袖式人物在創造財富過程中的表現也許會帶給人們更深層次的啟發。

  不放棄偶發的靈感

  當全球其他的電腦製造廠商正在經歷着銷售低迷的痛苦時,戴爾電腦繼續着繁榮。當它遍及世界的出貨量在2002年第二季度增長18%時,其他廠商的出貨量則下降了4%。37歲的邁克爾·戴爾至今已經在其創立的戴爾計算機公司里擔任了將近20年的首席執行官。戴爾計算機在1984年成立時註冊資金只有1000美元,而到了2001年,它的銷售額達到310億美元,在全球擁有3.6萬名員工。2002年《財富》雜誌的全球500強中,戴爾公司排名第131位。

  戴爾公司為何能夠保持如此快速的發展?直接面向顧客銷售的“直接模式”和對顧客進行分類的“市場細分”方式是其兩大法寶。但實際上,這都取自其創始人——邁克爾·戴爾少年時的偶發靈感。

  當邁克爾·戴爾還是20世紀70年代的一個孩子的時候,他的父母在飯桌上談論的都是通貨膨脹、石油危機一類的話題,這使他從小就對生意場發生了興趣。在他12歲那年,進行了人生的第一次生意冒險——為了省錢,他不想再從拍賣會上買郵票,而是通過說服鄰居把郵票委託給他,然後在專業刊物上刊登賣郵票的廣告。出乎意料地,他賺到了2000美元。這讓邁克爾 戴爾第一次感受到“直接接觸”的力量及收穫,即沒有中間人的好處。同時他體會到,如果有好的點子,絕對值得採取一些行動。在嘗到少年時直接銷售的甜頭后,邁克爾 戴爾在稍大后的創業嘗試中,把這一“直接模式”發揮得淋漓盡致。

  初中時,邁克爾·戴爾擁有了一台蘋果電腦,並迅速將興趣轉移向電腦背後的商機。不久,他注意到了商業用途更多的IBM個人電腦。他熱切地學習一切有關電腦的知識,利用賣報紙所賺到的錢來購買電腦零部件,將電腦改裝后賣掉,獲取利益,接着再改裝另一台。這期間,他發現電腦的售價和利潤空間很沒有常規。一台售價3000美元的IBM個人電腦,零部件可能只要六七百美元就能買到。而且,大部分經營電腦店的人不太懂電腦,並不能為顧客提供技術支持。而他當時已經買進了一模一樣的電腦零件,並把電腦升級后賣給認識的人。於是,邁克爾 戴爾湧現了一個想法:只要自己的銷售量再多一些,就能夠跟那些店去競爭,因為沒有中間商,所以自己改裝的電腦不但有價格上的優勢,還有品質和服務的上的優勢,即能夠根據顧客的直接要求提供不同功能的電腦。

  在他開着用賣報紙的錢賺來的白色寶馬車,後座載着三部電腦,成為得克薩斯大學一名另類的大一學生后不久,他認識到電腦將成為20世紀最重要的工具,自己正在面臨一個很大的機會。當時,電腦界包括蘋果電腦和IBM等所有的大廠家都選擇通過經銷商來銷售電腦,但邁克爾 戴爾則想憑藉直接銷售這種更有效率的方式為顧客提供更好的價值及服務,並希望藉此成為這一行的佼佼者。1984年,邁克爾·戴爾從學校退學,在奧斯汀一個約93平方米的辦公室開設了自己的公司,命名為“戴爾計算機公司”。

  支撐學生時代的邁克爾·戴爾鼓搗計算機的資金,來自於他從16歲開始的一份賣報紙的業餘工作。那年夏天,他負責為《休斯敦郵報》爭取訂戶。報社交給他一個厚厚的電話號碼本,讓他打電話去向顧客推銷。但邁克爾 戴爾不久就在推銷中發現,有兩種人幾乎一定會願意訂閱報紙:一種是剛結婚的,另一種則是剛搬進新房子的。接着,他調查后發現,情侶在結婚時一定會在法院登記地址,另外有些公司會按照住房貸款額度整理出貸款申請者的名單。於是,他想辦法搞到了周圍地區這兩種人的資料,直接給他們寄信,提供訂閱報紙的資料。通過這種方式,邁克爾 戴爾當年掙到了1.8萬美元,這不但使他有能力購買更多的計算機,也啟迪他日後創造了“比顧客更了解顧客”的市場細分戰略。

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