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品三國,看葯企的特色營銷

58創業加盟網  編輯:雷風

  俗語云“天下大事,分久必合,合久必分。”三國時期的魏國、蜀國和吳國的三足鼎立,是在東漢末年天下大亂的情況下造成。雖然三國之爭最終因為吳國和蜀國的衰落最終被魏國統一,但在三國割據一下的幾十年間卻演繹出一出又一出諸如“赤壁之戰”、“大意失荊州”等精彩大戲。之所以會出現三國鼎立的好戲,與三者各自的突出優勢息息相關:魏國依據挾天子以令諸侯的優勢,依託東漢殘局和曹操的雄韜偉略成為三國最終的勝者;而蜀國則藉助漢室宗親的招牌,由劉備以重賢愛才擁有三國第一人之稱的諸葛亮和五虎上將而雄踞蜀地;吳國則作為雄霸吳越的一方,不僅有長江天險,還有明君智士,自然不可小視。

  簡單說了三國之事,回過頭來看目前的醫藥市場。如同的東漢末年的群雄紛爭天下大亂一樣,伴隨着醫藥市場在產品、渠道、模式等方面同質化的加重,以及在藥品限價、醫藥改革、反商業賄賂、新的藥品註冊管理辦法頒布等等的國家政策宏觀環境影響下,整個醫藥企業逐步步入整合調整期。令我們欣喜的是,眾多葯企在這樣一個特殊時期沒有自暴自棄坐以待斃,而是紛紛依據自身的實際情況進行調整規劃,以求適應行業大趨勢發展,從而在未來謀得一席之地稱霸一方。

  於是,我們看到的是醫藥企業面對市場實際更為專業的市場細分,並由這種差異化營銷帶來的“特色營銷”的經營模式轉變。這種依據自身在產品、渠道、價格等方面的獨特優勢進行資源配置的變革之路,在順應產業變革的同時,也一定會演繹出三國爭霸那樣的場面,值得期待。

  一、“魏國”—產品主導型

  “三國演義的最後結果是其它兩國被魏國吞併,為三國間長達數十年的紛爭畫上了一個圓滿的句號。魏國之所以成功,大抵是源於它自身依據東漢皇帝的餘威和根基。有了其它兩國無可比擬的優勢,再通過曹操這樣一個有膽有識的謀略家的指揮以及曹氏家族強力支援,最終得以修成正果。”

  同樣的情況是,藥品作為醫藥企業參與市場經營的必備資源,在企業的市場競爭中往往佔據着相當重要的地位。企業自身擁有幾個獨家品種、國家級新葯等優勢產品,往往就佔據了市場競爭的主導地位,特別是在新的藥品註冊管理辦法實施之後,國家放慢產品的報批步伐,新葯就更成為了市場的搶手資源。於是我們看到了一批有着先知先覺的企業,以藥品為主導實施的特色營銷佔盡優勢。

  這種產品主導型的特色營銷戰略,往往依據自身的優勢品種在某一科室、某一渠道等方面的獨有地位,通過規劃組合,將優勢產品在目前市場競爭中的優勢進行最大化,從而帶動企業在相關方面的布局,充分挖掘相關渠道市場,從而依據這樣的定位獲得發展提升。當然,對企業現有資源的優化配置也是必不可少的成功要素。這其中我們熟知的修正葯業,其正是依靠單品“斯達舒”的成功運作,建立起了自身在胃腸類用藥市場的典範,從而依靠品牌化戰略帶動了後續品種的成功經營;而東盛“白加黑”經過不斷運作達到單品年銷售額數億元的輝煌,不僅奠定了其在OTC渠道的影響力獲得巨大成功,還得到國際製藥巨頭拜耳的青睞轉嫁豪門,也值得我們借鑒。

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