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營銷人員:第一次見面怎麼說

58創業加盟網  編輯:浩宇

  營銷人員與准顧客交談之前,需要適當的開場白。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。筆者在多年的營銷和諮詢總結了以下幾條,僅供同仁參考:

  1.用金錢來敲門

  幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

  “王經理,我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”

  “李廠長,我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產成本。”

  “陳總,你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”

  2.發自內心真誠的讚美

  每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,讚美就成為接近顧客的好方法。讚美准顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓准顧客知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。

  讚美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。

  “王總,您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總,您這房子的大廳設計得真別緻。”這句話就是讚美了。

  下面是二個讚美客戶的開場白實例。

  “徐經理,我聽××公司的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他誇讚您是一位熱心爽快的人。”

  “恭喜您啊,楊總,我剛在報紙上看到您的特別報道,祝賀您當選十大傑出企業家。”

  3.利用好奇心

  現代心理學表明,好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對於神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

  一位推銷員對顧客說:“老陳,您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。

  這位推銷員繼續說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調,讓您度過一個涼爽的夏天。”

  某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的卧室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇,

  推銷員接着講道:“您卧室12平方米,我廠地毯價格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”

  推銷員製造神秘氣氛,引起對方的好奇,然後,在解答疑問時,很技巧地把產品介紹給顧客。

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