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招商洽談知識

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  1、招商環境資料包括哪些內容?

  分為硬環境資料和軟環境資料。硬環境包括地理位置、生產及生活配套設施、交通、通訊、用僱工情況等;軟環境資料包括法律政策、管理水平、海關、工商、銀行、稅務、公安等的配套及運作情況、市場發育、人的意識觀念等。

  2、如何準備招商主體及項目資料?

  招商主體可以是公司、政府機關、事業單位,通常以說明的方式(如文字、圖畫、音像),對招商者的情況作公開宣傳。一般包括:資本情況、行業、經營管理水平、市場發育情況、人才狀況、技術水平等。確定的招商項目要整理成文字材料,並譯成相應的文字以對口招商。

  3、在招商過程中如何準備法律文件?

  招商洽談時中方應為外方準備好相關法律文件,如公司法、企業法、勞動法、稅法等。中外雙方必須遵守的法律文件,主要是合同。合同是當事人各方的法律行為,具有法律約束力。因此,合同簽訂時中方的談判代表必須慎重,決不能因為怕招不到商或有意顯示誠意或工作效率而草草簽字。

  4、招商人員必須具備哪些政治素質?

  招商人員應掌握國家、省、市有關政策、法律、法規,熟悉投資審批程序,掌握註冊資本、年限、內外銷比例、外匯制度、涉及免稅的具體操作等知識,以及國家對鼓勵、一般限制、禁止項目的分類情況,對引進技術的規定,國家有關用工制度,適用法律等。

  5、招商談判人員應具備哪些業務素質?

  招商談判人員要具有一定的公關水平,具有金融、投資、國際經貿、法律等專業知識,尤其在項目包裝上必須具有良好的專業水平,對於擬推出招商的項目必須掌握:項目投資總額,技術、工藝及相應的水平評價,產品的市場前景,國內同行業發展狀況,項目前期準備情況,項目所在地產業狀況對該項目配套能力,基礎設施狀況,國家和地方對此項目的政策等。

  6、招商人員應具備什麼樣的外語水平?

  招商是一項涉外工作,招商人員除了掌握熟練的日常會話外語以外,還應在外貿外語、投資及經濟類外語、商務外語等方面有較好的應用能力。

  7、如何制定談判方案?

  招商洽談前進行充分調查研究,對對方資信情況進行諮詢,對談判各方的實力進行正確估價,明確談判目的、制定談判策略、明確談判程序、確定談判現場的布置與安排,在此基礎上制訂談判方案。

  8、招商談判應把握哪些原則?

  ①把握氣氛的原則。即使發生激烈辯論,仍要保持友好、合作的氣氛;②次序邏輯原則。把握議題內涵的客觀次序邏輯,確定談判目標啟動的先後次序與談判進展的層次,避免混亂;③掌握節奏原則。談判節奏要穩健,耐心傾聽對方的觀點,了解對方,解決分歧。

  9、招商談判應注意哪些問題?

  ①了解對方的意圖、目的、策略,一般通過直接、間接調查,或向有關情報信息單位提出諮詢,在洽談前做好準備;②相互尊重,平等互利。談判雙方應遵守時間,相互遵守雙方的禮儀風俗習慣;談判時應本着平等互利的原則,不接受不合理的附加條件;③把握分寸,有理有節。談判時該緩則緩、該快則快,不能急躁,避免對方抓住弱點,造成對己不利局面;④提高洽談工作效率。洽談前做好充分準備,洽談人員必須具備相應專業知識;洽談時語言表達清楚準確,不輕易承諾;洽談遇到僵局可將所談問題暫且擱置,改談其他問題;⑤招商洽談人員相對穩定。組建項目談判班子,明確洽談人員,條件允許還可有一套不出面的幕後班子,遇到緊急情況,幕後班子人員再走向前台。

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