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人口流失創業機會減少,餐飲單店如何在四線城市逆勢增長?

58創業加盟網  編輯:卡卡

  四線城市餐飲市場今天面臨巨大的挑戰:

  1.本地人口快速流失,消費力下降;

  2.創業機會更少,餐飲創業成為主流選擇;

  3.外來強勢品牌和shoppingmall分流嚴重;

  單店如何在四線城市,逆勢翻倍增長?這對每一個低線城市的餐飲經營者來說都是一個挑戰!

  下面的內容是未來食會員春麗家碳烤牛肉創始人劉楠“業績翻倍”的分享,全文原生態,非常真實熱辣,希望對你有所啟發。

  1了解自己

  無論是我們想做好品牌,還是門店,其實我們應該先了解自己,先給自己做好定位。做好自己,才能繼續往前做其他東西。

  我利用余校長的方法,對自己分析,發現我沒有網紅基因,也沒有文化基因。

  我從2013年創業,到2018年,一直在做的一件事情就是產品,我就是一個產品主義,我的一切優勢也在產品上。那麼,我就要思考如何體現我的產品?

  以前,我以為門頭是個牌匾,菜單就是點菜的那張紙。

  但是我漸漸發現,其實門頭並不是要做的多漂亮,真正的關鍵問題是我的出發點,有沒有從用戶出發,有沒有從競爭出發。

  只有從用戶和競爭出發,在從品類入手,對用戶做聚焦,品類聚焦。才會逐一演變出想要呈現的東西,一個是門頭,一個是菜單。

  基於我商圈的客群和現有的客戶,我找到了一類家庭用戶,對品質、口味有一定要求,對環境要求不是多漂亮,而是希望帶着孩子吃飯時,旁邊沒有一幫人在喝酒、吵吵鬧鬧,這類客戶很像西貝的客戶。而這類人有更高的消費能力,有更高的認知、更好的受教育程度。

  2聚焦品類

  我開始對整個烤肉的品類進行分析,有韓式烤肉、日式烤肉、明火烤肉、炭火烤肉等。

  分析之後,再找出我需要聚焦的品類,以及我需要聚焦的客戶,我需要去對標的競爭對手,然後再去實施、落地。門頭和菜單看似關係不是很大,實則是認知效率和結構效率的完美結合。門頭和菜單其實你中有我,我中有你,缺一不可,一旦缺了一個,你在落地、實施的時候一定會出問題。

  

  我家新的門頭(上圖右側),品牌核彈頭(見備註,在文章最後)在裡面,我的爆品被呈現在那門口上面,有爆品介紹,有價格,有照片。

  這樣,我可以解決用戶心智缺乏安全感的問題,它可以告訴我的客戶,花怎樣的價格,在我這裡拿到什麼東西,體驗什麼樣的產品,你的消費能力是不是和我在同一條線。

  如果你是我的客群,那麼你就進來消費。因為門頭已經向你闡述明白了。把價格放在門頭上面,不是為了促銷,而是篩選顧客。

  3細分客群

  我將用戶全部聚集。通過漲價的篩選,我餐廳里70-80%的人都是同一類客群。他們對我的要求,就是做的好吃一點,品質高一點,健康一點,放心一點,他們可以為了這些多支付10元-15元。

  同時,通過價格將一些受教育程度低、收入低的人排除在外,這樣餐廳里都是同一類人。他們是一類人,就會發生互動,一起帶孩子來的大人可能會成為朋友,孩子與孩子也可能會成為朋友。這些,只有我的用戶群聚焦,他們在我這個場景之下,才能一起完成一系列的用戶體驗。

  這類人群在我餐廳可以完成高效的復購,高效的認知。最終家庭用戶,25-35歲之間的寶媽孕婦,或者說還沒有結婚的女性群體,在想吃高一點品質的烤肉時,我這裡其實為他們提供了一套完美的解決方案。

  通過對門頭戰略的學習,以及對自己定位的核心梳理,用戶的梳理,對標競爭的梳理,這些落地之後,我發現營業額增長還是不迅速。為什麼呢?我思考後發現問題出在菜單上,於是上了小白老師的菜單贏利規劃課程,我開始重新規劃菜單。

  4打造爆品

  我的核心爆品是飄香牛肉、極致牛肋。

  我對標了一些火鍋,火鍋做的是凍肉,沒辦法做一些肉品的預製,一旦涉及到預製,就會影響到出品。我做的是鮮肉,我就可以提前預製,但是鮮肉放盤裡就會受風,受風后顏色會不好看。

  於是,我找了兩款有蓋子的茶葉罐,有蓋子就可以提前半小時到一小時放到罐里。通過對菜單上的整個產品結構的規劃,這兩個產品的點餐量非常高。

  

  幾乎每一桌,至少有一個罐,再加上烤串或者生菜,顧客只要坐下來,通過菜單引導他們點選菜品,至少有四個菜,我是可以馬上出餐給到顧客的,出餐速度比快餐還要快一倍。

  我將這兩個罐再進行升級,一個青色的,一個紅色的,新客戶二次進店,點菜時都不用記住我的菜名,他只需要說一個青色的罐子,一個紅色的罐子,或者說來兩個紅色的罐子。

  這樣,我通過兩個罐子降低了用戶的選取難度,之前就出現過,用戶10天前吃了一個產品覺得不錯,10天後再來吃,問服務員,服務員也記不清。青紅的兩個罐子增強了用戶的記憶點,降低了他們的錯誤率,同時可以增加他們的體驗感,增加體驗感就可以增加復購率。並且減少了他們的點餐時間,提升了我餐廳的效率。

  5傳播節點

  東北地區,夏天在周末的黃金兩小時時段,門前客流量,連老頭老太太都加上,也只不過300人,再把目標客群抽出來,可能50人不到。東北人口流失率高,我只能通過自己現有的客戶進行傳播,但是效果也沒達到理想。

  那麼,我想要流量增加,最好辦法就是做一些促銷或者活動。促銷跟營銷一定要分開看待,促銷只是飲鴆止渴,我本來資源又有限。我要找到一個不可抗力的一個時間節點,藉著這個勢能,推廣出去,逐步吸引客流。

  我發現過年是個很好的節點,可以將我的認知效率和結構效率放大到最大化。

  從用戶和競爭出發,我當時找了健身房、羽毛球館。因為我周圍的客戶和新客戶總是去這些地方。我跟這些商家搞聯盟,在他們有比賽的時候投一些贊助,當時我也知道這個廣告投進去,是幾乎不會提升什麼效益的,但這只是一個點,一個伏筆。

  第二步,我看到外來客流迴流,外面的人也回來了,這些人來了就會看大眾點評,我這些年苦心經營產品,在大眾點評的口碑還是不錯的,再加上當地美團數量又很大,我又投了3000元推廣費給美團。

  在這最關鍵的時候,我會把推廣費繼續打出。因為資源有限,我每天只在中午前一個半小時,晚上前兩小時在美團打廣告,這樣只需要100元/天,全天投放則需要幾百元/天。

  兩波廣告后,我還需要解決第三方,最好的東西就是公關。

  報紙、電視、廣播,我發現只有廣播有人聽,聽廣播的人,至少他有車,或者至少他還有錢打車,所以這類人還是有消費能力。

  全部線上線下,同時配合,再加上過年時間的流量,自然增長起來了。因為我的認知效率做好了,傳播了,用戶就好接收,信息傳達率就會非常高。

  用戶收到廣告,他覺得你很火,對你期望值就會很高,他來之後體驗到了好產品,就會感覺非常不錯。我通過整個菜單的結構規劃,提升了結構效率,做到了留客菜單,用戶的復購率自然也會增加。

  如果不選擇這個節點,而是在餐廳即將倒閉,或者是飲食淡季,再去做推廣,那時候用戶收到了你的信息,到店以後發現怪不得要做這麼多廣告,原來這家餐廳快不行了。這個時候,用戶心智缺乏安全感,對你整個印象下降,對你產生懷疑。這些所有的心理狀態,在你產品不變的情況下,客戶對你的好感就會急劇降低。

  6雙效合一

  通過校長的門頭戰略,我解決了顧客認知效率的問題,提升了流量,增加了用戶。通過小白老師的結構效率,菜單規劃,做出了留客菜單,提升用戶體驗,解決了復購問題。 這樣,我就可以始終是往上走,我的認知不斷往前走,我的獲客能力不斷提升,我的結構效率幫我留住客人,我的營業額也就不斷提升。

  2018年一月營業額10萬,二月營業額11萬,三月8萬5。

  2019年一月營業額13萬,二月營業額17萬多,三月18萬多。

  

  平時到了三月,就是進入了淡季,就會以學生開學等原因安慰自己,現在了解了競爭后。聽了校長講的整個規律后,才發現不是市場問題,是你競爭能力不夠,導致你一切行為都要跟着整個市場走勢走,當你競爭力足夠時,你就可以逆勢而為。

  通過認知來解決獲客問題,通過結構效率讓爆品幫我,把整個產品的發力點全部都激發后,用戶感知更強了,他自然而然就會對我餐廳的粘性增強。

  飄香牛肉、極致牛肋兩個核心爆品,銷售佔總額持續增加。爆品集中率越來越高,說明我的目標用戶集中率也越來越高,這樣,我就會進入一個良性循壞,復購率越來越高。

  

  之前,我的餐廳或者幾乎所有東北的餐廳,酒水和產品銷售都是五五開,這說明你餐廳里全是喝酒的人。

  通過小白老師的菜單規劃,我將整個產品重新提煉,引導用戶選取,我把酒水銷售佔比做到10%,這樣就不會有人在餐廳里吵吵鬧鬧,客戶得體驗會越來越好。

  在東北小城市,每天晚上黃金飯點就是5點-7點,兩個小時,過了這個點,根本沒人吃飯了,所以在這兩個小時,我要將我的效率放大到最大化,同時跟我的用戶連接做得更好,讓他們的體驗更好。

  整個實踐過程,我發 現對認知效率和結構效率了解的越多,你就越了解用戶,你越了解競爭,你越了解你自己。

  你了解了你自己,你了解了你的客戶,你了解了你的競爭,你做的一切,將會是順勢而為,順水推舟。一切也就是那麼自然的走下來了。

  備註:

  品牌核彈頭:包含品牌名,品類名,戰鬥口號,信任狀四大品牌核心要素;

  認知效率:消費者對品牌以及品牌價值認知的接受度、好感度,門頭是品牌認知效率的第一接觸點,也是最大接觸點;

  結構效率:重點是指餐廳的產品結構,餐飲業獨特的地方在於他提供給顧客的往往不是一個單一產品,而是一個組合方案。



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