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高溫下的保健品營銷策略

58創業加盟網  編輯:蓉兒

  傳統的保健品營銷方式一般是店內經營,等待顧客進店消費。因此藥店的客流量完全制約着保健品的銷售效果,這是一種被動的營銷模式。在高溫天氣對客流量產生較大影響的時候,藥店就要變“被動等待”為“主動出擊”,開展“主動營銷”。

  一是設立保健品“社區銷售服務站”。因為保健品經營的相關要求並不像藥品經營那麼嚴格,所以藥店不妨選定附近的一些大型社區,並對社區內居民的消費層次和消費狀況進行調查搜集和整理定位,然後再由店員到社區內開展有針對性的促銷活動。比如老年人居多的社區,可以將一些養生、保健、降壓類的保健品作為主打產品;而以白領女性為主的社區,可以增加美容、養顏、減肥、祛斑為主的保健品比例。如果條件允許,還可以請藥店的藥師或外聘營養師同營銷隊伍一同到社區內開展“保健品使用諮詢”活動,為社區內居民提供科學有效的保健品消費常識,引導大家樹立正確的保健品消費觀念,促進藥店保健品在“社區銷售服務站”的營銷效果。

  二是保健品商品特點適合開展“送葯上門”服務。很多藥店為了降低送葯上門的成本,往往對送葯的條件加以限制,比如對距離的遠近和消費數額的多少有明確規定。但是對保健品而言,筆者認為“上門服務”更為可行:保健品的平均價格大多要高於普通藥品,利潤空間相對較高,而且由於保健品 “宜長期服用才能體現保健效果”的產品特點,使得一些顧客實際上已成為某種保健品的可靠終端客戶(長期使用者),往往會多療程服用。對於這些“忠實”的終端客戶,藥店的送葯上門服務更能“抓”住他們的心,與顧客產生互動和共鳴。

  但是,“主動營銷”也有弊端,即顧客對“社區銷售服務站”或 “送貨上門”的信任程度有待提高。因為顧客在藥店消費一般沒有強烈的後顧之憂,有問題可以找藥店,但是“社區銷售服務站”或“送貨上門”就不一樣了,由於店方不可能將營業執照等資質證件帶到現場,顧客對其信任度有限。因此,店員的素質在店外促銷過程中會起到至關重要的作用:首先,店員的着裝必須統一,要佩戴工作牌,文明用語,增強自身的可信度;其次,要給顧客開具有效的銷售發票,以便顧客對你們的營銷資質進行準確判斷,解除後顧之憂。(王獻波)

  一線實操

  從花茶里聊出的保健品銷售

  大熱天,店裡靜悄悄的,一隻忍受不了烈日高溫的蒼蠅,努力地拍着翅膀飛進店裡來,“嗡嗡”的聲音都可以聽見。藥店雖然地處繁華的商業地段,但走過店門前的人廖廖無幾,更別說有人進藥店來買葯。

  保健品促銷員阿靜說:“現在這淡季真是難啊,我們幾個白班都‘打白版’,完全沒有賣出東西。”但是,又不可能任由這種“賣不出東西”的情況持續下去呀,大家都是靠銷售業績吃飯的。

  門店想出了一個吸引人氣的辦法:在門外貼了POP,以“菊花節”為主題,開展花茶優惠活動,涼茶贈飲。這一招吸引了不少晚上散步的顧客,出於對“菊花節”的好奇,不時有人進店來看看。

  消費者喝上一杯贈飲的涼茶,看着又漂亮又清香的菊花,一般都會買上一包。一位消費者一邊喝茶,一邊和促銷員阿靜閑聊起來,無意中說最近皮膚無緣無故很癢,又沒有被蟲子或蚊子咬。



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