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醫藥保健品營銷十大變局

58創業加盟網  編輯:米艾米愛

  變局:從北大、清華開始

  北大、清華兩所國家重點高校的培訓課程近來非常火爆,以前醫藥界企業家和經理人很少參加的培訓班,近期報名人數明顯上升。統計數據表明:在2005年以前,兩所高校舉辦的企業家高級班,民間做葯來參加的幾乎是鳳毛麟角,算上大型葯企最多時不過10%。而從最近舉辦的幾期高管班來看,醫藥保健品領域的老闆及管理人員佔到了65%。這是一個微妙的信號。

  醫藥保健品作為中國特色市場營銷的“晴雨表”,在經歷了十幾年的高歌猛進后,從2005年7月1日起開始出現拐點。一批批違規廣告的曝光和批准文號的撤消,讓那些心存幻想的醫藥人對國家前所未有的監管力度和決心不再懷疑。葯老闆們的集體 “充電”行為很好的註解了這一點。

  山雨欲來,種種跡象表明,中國醫藥保健品市場營銷變天已成必然。向左走,向右走?21世紀福來傳播機構認為,醫藥保健品營銷已經開始從過去的“變態”營銷向准正態營銷轉變。未來幾年,中國醫藥保健品市場將會出現十大營銷變局。

  變局一:從游擊戰到鞏固戰和持久戰

  長不過三五年已經成為很多醫藥保健品企業走不出的一個怪圈。打一槍換一個地方,一年換一個牌子,這種打游擊戰的營銷手法,在做葯的人當中不在少數。面對國家大刀闊斧動真格的,這些以亂說、炒作起家的企業,可以說是舉步維艱。

  多年來,食品、保健品當葯賣,葯當神葯賣已經成為中國市場的一大特色。這種急功近利的做法,在國家監管部門嚴打以及消費日趨理性的情況下,已經越來越沒有市場。這就要求企業在產品上市之初就做好戰略規劃,穩紮穩打,穩步推進。合法合規合情地做市場,規範化、規模化將成為企業長期發展的一條最好的歸避風險之道。在2005年接觸的很多保健品廠商中,張口就是回款幾千萬的少了,很多人都把辛苦研發出來的產品作為長線操作,打起鞏固戰和持久戰,回歸理性,把保健品真正當保健品來賣,並且也賣得不錯。昂立、中脈、太太等就是很好代表。

  變局二:從全國市場蜻蜓點水到區域市場精耕細作

  全國各地市場千差萬別,在北方市場有效的手法,在南方就不見得管用。反之亦然。不同市場的差別性是個令眾多企業頭疼的事。消費者變得理性,市場越來越規範,廣撒網、多捕魚的蜻蜓點水營銷手法耗費大量人力財力,其實產出並不比重點操作幾個區域市場多。若水三千,只能取其一瓢。精耕細作,開發一個,成功一個,風險低,投入低,產出不一定少,並且市場紮實,鞏固得也好。東阿阿膠每年銷售收入十幾個億,主要集中在東南幾個省。中國茶劑做得好的碧生源公司,其主要產糧區也就集中在北京、廣州、西安、武漢等幾個地市。四大直銷巨頭之一的中脈集團,僅在江蘇一年就銷售幾個億。而正大青春寶光在浙江省的產出就占其全部銷售額近50%。在今後一段時期,通過市場感召市場的營銷手法將會越來越受到商家重視。

  變局三:從單一營銷到多元化營銷

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