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深度分銷的執行力何在?

58創業加盟網  編輯:巧距離

  深度分銷的執行力何在?

  都在導入炙手可熱的深度分銷模式,都在招聘龐大的銷售隊伍,都在執行深度分銷,都在說、學、做好執行力,都在接受和體會着:深度分銷最主要的成功要素是員工的執行力。可是,很多企業做了幾個月甚至幾年下來,都對深度分銷的執行力具體表現為什麼還是莫衷一是—深度分銷的執行力到底體現在哪些方面呢?我們怎麼在現實中老是感覺很混沌?

  李經理作為某一飲料企業的執行深度分銷項目的經理,原來也是從傳統的大批發、大流通式的分銷轉過來的。可以說,對分銷業務的執行力在哪些方面非常了解,如訂貨、收款、區域開發和維護等。但是,對深度分銷的管理,也是“新媳婦上轎—頭一遭”!即使也聽過一些深度分銷的培訓課,基本上也都是一些純理論的東西,講到“深度分銷最重要的就是執行力”就打止了,下面沒有更多的一些引申。他只能在黑暗中去摸索和總結,有時實在沒辦法,只得自然不自然地將分銷的執行力拿過來用。

  很多企業都聽說過“拜訪八步驟”,是對終端拜訪的方法濃縮,這肯定是深度分銷執行力的重要部分,但是,做過深度分銷的人都知道,深度分銷的執行力遠不止此。其實,真正的深度分銷的執行力應該體現在以下這些非常重要的方面。

  一、 線路拜訪八步驟是基點

  線路拜訪八步驟,是一些著名的國際快速消費品牌企業在多年的運作過程中的經典總結。其實類同於廣泛應用於生產的流水線管理。通過在銷售拜訪過程中近似流水線管理,使業務員業務運作過程容易上手,拜訪過程的內容易記和理解,拜訪語言親切通俗易懂,不但能獲得良好的客情,同時拜訪動作規範和有序。

  除開以上的規範化、流程化、標準化之外,拜訪八步驟還體現了非常重要的一點,那就是業務指引對業務員能力的提升。在很多國際品牌快速消費品企業,都存在這樣一些小冊子:將客戶可能的異議,通過研究,給予一定的關鍵點,使業務員對這些問題的解答能切中要點,處變不驚,從容應答。這種行動指南就成了這些企業的制勝法寶和成功秘訣。

  當然,由於行業不同,具體情況有異,產品也可能有別,很多國內一些企業開始按照拜訪八步驟的藍本,揉合本企業的特點,進行組合或創新,這也是值得鼓勵的。但是,最重要的一點,不是先優化這些條條框框的東西,而是要將其本質的東西—良好的執行力,先不折不扣地沿襲過來。

  拜訪八步驟的內容為:“準備、打招呼、店情察看、產品生動化、擬訂單、銷售陳述、回顧與總結、行政工作”八項內容,很多企業將其店情察看項進行引申,如發展成“向上看掛旗、向前看陳列,向下看堆頭”,等等都是很好的發展,但有的企業卻將店情察看或產品生動化省略,或者最後才進行生動化,都其實是未能完全掌握拜訪八步驟的精髓的表現。

  李經理不但外請了幾次培訓老師來講深度分銷和拜訪八步驟,自己也在工作會議中多次提到了拜訪八步驟的執行,但都是原封不動的外來版本,不少方面與公司的實際情況不符,結果只是手下員工課上和會上聽着,實際上在應用過程中都“按照做不是,不按照做也不是”,最終執行力出現走形。

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