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終端銷售提升的突破口在哪

58創業加盟網  編輯:雷風

  去年,國美電器整合永樂、大中,全國家電連鎖形成國美蘇寧兩強爭霸的局面,對於家電一線品牌來說,在常規渠道上都處於相同的位置。那麼,渠道資源相同,終端銷售的提升在哪裡?

  終端制勝,取決於以下因素::終端位置是最佳的(攔截力)、終端形象是最好的(視覺吸引力)、產品力是最強的(產品靜銷力)、促銷手段是最合理的(成交推動力)、促銷員是最優秀的(推介力),終端就能制勝。

  那麼這幾項里就目前的市場現狀來看哪個最關鍵?突破口在哪裡?

  &nb sp; 一、終端位置:

  家電連鎖賣場頻繁地翻場裝修已司空見慣。每逢裝修,都是銷售經理最頭疼的時候。裝修就要選位,要與競爭對手明搶暗奪最好的終端位置。大多數人認為,只要有了好的位置,就會有好的銷量,於是不惜一切搶位,搶入口處第一的位置。

  a品牌 b 品牌 c品牌 d品牌 e品牌

  入口 通道

  從上圖來看,位於第一個位置的a品牌真的就好嗎?第一個攔截到顧客,能首先給顧客洗腦,接受該廠家的設計理念。但現在的顧客大多都信奉貨比三家不吃虧,在目前激烈的終端競爭情況下,顧客也不知道哪種理念是對的、適合自己的。於是顧客就要多了解多比較,他就會向前走。

  於第二個位置的b品牌就有了機會,b品牌的促銷員開始再次對顧客洗腦。這個時候品牌a就成了靶子,而品牌a目前是無法回擊的。成交就有可能在第二個廳實現。所以第一個位置就未必好。同樣,如果品牌b的促銷員綜合能力不夠強,顧客要麼回到a,要麼接着還會去品牌c。第三個就不好嗎?未必!顧客已經比較了兩家,第三家如果有個能力強的促銷員,重新給顧客洗腦,成交的機率還依然很高!

  位置只要稍微靠前,不是在犄角旮旯里,顧客流動順暢,一二三四的優劣並不是十分明顯。關鍵還是促銷員。

  二、終端形象:

  終端形象的建設目的是為了給顧客創造良好的購物環境。經過市場的洗禮,終端展示形象的標準已經泯然相同。以筆者所在的廚電行業來說,門口燈箱設計無非就是品牌logo的不同、顏色的不同;展台無非都是顏色的區別,木板流行的時候都是木板,鋁合金柱一家採用了,其他品牌馬上都是鋁合金柱,同樣的抽拉板、同樣的消毒櫃展台……從展台設計上來講,所有品牌的競爭力都是相同的。

  於是諸多廠家也都出台了大同小異的《終端6s管理規定》:整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全。那麼這些內容執行的主體是誰?還是促銷員!筆者走訪促銷終端的時候,橫量一個促銷員工作狀態的最佳標準就是看終端形象的維護狀況。凡是認真、負責、上進的促銷員,他(她)所在的終端永遠都是一塵不染、光亮如新、井井有條,而且銷量也絕對令人放心。如果看到雜亂無章的終端,不用問,這個終端的銷量絕對不會令人滿意,這個促銷員是絕對有問題的促銷員。所以終端形象的維護,關鍵還是靠促銷員!

  三、產品:

  產品的靜銷力是指產品在展台上對顧客直接的視覺吸引力。以廚電行業終端樣機展示來說:

  歐式煙機:材質:不鏽鋼、鋁合金、玻璃三種

  外觀:塔式外觀

  中式煙機:材質:冷軋板噴塗

  外觀:深型

  燃氣灶:面板材質:不鏽鋼、玻璃、陶瓷

  爐投材質:鑄鐵、鋁合金

  產品是不會表達的,從上可以看出,產品的靜銷力相差無幾。靜銷力差異不大,但綜合產品力相差就大了:

  方太燃氣灶:五腔驅動技術

  老闆燃氣灶:主火中置技術

  帥康燃氣灶:中國火技術

  ……

  但這些各異化的產品賣點如何向顧客講述,轉化為顧客購買的理由,就需要促銷員具有一定的技巧技能了!諸多品牌各有優劣,孰能制勝?取決於促銷員的銷售能力!

  四、促銷手段:

  放眼家電賣場,促銷的方法無非兩種:降價、買贈。消費者經過無數次的促銷洗禮,對這種促銷手段已經進入麻木狀態。在終端經常發現這種情況:優秀促銷員產生的銷量的促銷費率比其他促銷員的費率要低很多。在他們的眼裡,多送一件兩件贈品、多降一百兩百塊錢是多餘的。他們永遠不會抱怨價格太高、贈品太少。但能力差的促銷員經常向銷售主管抱怨的就是產品價格太高、贈品太少!再看看抱怨者的銷量,令人汗顏!對於這類群的促銷員,無論將買贈的力度怎樣增加,他們的銷量總是不成正比!

  五、促銷員:

  終端攔截力的強弱取決於促銷員、終端形象的維護取決於促銷員、產品力的體現取決於促銷員、促銷的拉動力取決於促銷員,促銷員的重要性毋庸置疑!家電連鎖跑馬圈地、瘋狂開店還在繼續。店在不停地開,一個店需要上百個促銷員,人哪裡來?諸多銷售經理開始頭疼。銷售經理們,搶促銷員比搶終端位置還重要啊!

  一個優秀的促銷員可以解放一個零售終端,一群優秀的促銷員則可以解放一座城市。零售終端銷售的突破口在促銷員。

  突破終端,首要要突破促銷員的選、育、用、留,尤其是育(培訓)。需要一個具有系統科學性、時效性、實效性的銷售培訓體系。在銷售培訓體系的運作下生產出合格優秀的終端銷售人才!這才是零售終端真正的突破口!



終端銷售提升的突破口在哪 標籤:終端銷售 流量提升 領導力提升 終端營銷 終端