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終端銷售人員實戰銷售十二步

58創業加盟網  編輯:蓉兒

  1、正確的迎客技巧

  在這淡季時節幾乎沒有幾個顧客的下午,這位導購清楚地知道能接近顧客就意味着有可能給自己帶來賣貨的機會。她把握了“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧,當顧客在看洗衣機(或附近其他品牌產品)的時候就開始關注的動向,雖然她當時無法確定該顧客又沒有購買自己產品的需求,也是很珍惜和顧客搭訕,和顧客拉近關係,於是待顧客一旦走近自己的終端展位,她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!

  總結:不要放棄任何一個能顧客接觸的機會!

  2、主動出擊估測購買範圍

  她為了減少自己盲目為顧客介紹產品,在介紹產品的同時,很隨意主動詢問顧客想購買一款什麼容量段的冰箱,家裡幾口人用,挖掘顧客心思。當顧客講兩口人用時,該導購根據五一結婚的高峰階段,便大膽推測該顧客是結婚用的

  總結:一定要主動縮小顧客購買範圍,幫助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!

  3、幫助顧客進行選擇(產品)型號

  在她確定顧客是準備結婚用的冰箱時,她思路開始轉變,不準備在顧客正在觀看的冰箱浪費時間。很自然的幫助顧客做了主,把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的冰箱面前

  總結:許多顧客在選擇產品時,並沒有多少主見,就看我們是如何引導他們了!

  4、說出產品獨特的賣點。

  她不僅點出了這款冰箱與眾不同的方面,而且把握着消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感,強調出這款的高檔與時尚,暗示購買這款冰箱代表消費的檔次和品味,給顧客下個小套子。

  她為了點出這款冰箱優勢,不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱,來襯托!是的,的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷!但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值!該導購很有技巧的引導顧客:圓弧形面板是07年最為流行的款式,而另外一款則是06年的消費者喜愛的款式,沒有太重貶低那款冰箱,還給顧客多一個選擇 ,給自己留個餘地。同時又多了給顧客一個暗示:選擇了這款冰箱就走在流行消費的前沿。

  總結:一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因為想銷售這款冰箱,把另一款冰箱貶的一無是處。萬一顧客想購買時那款冰箱怎麼辦呢?

  5、抓住顧客普遍最關心的問題

  她知道自己節能冰箱並沒有太大優勢,所以把精力放在了冰箱打出抗菌標誌的內膽上,這是榮事達、美的獨有的一個優勢,也是導購銷售的殺手鐧。像顧客證明節能是大家都擁有的普遍現象,而內膽抗菌保鮮卻是唯我獨尊!做到了“人有我亦有,人無我卻有”的銷售技巧。

  總結:一定要記得在顧客最關心問題上着重強調我們和別人差異處,優勢處!

  6、讓顧客感受產品,提出異議

  我們注意一下這個導購的一個小動作,她在介紹抗菌的時候,是先把冷凍室一個抽屜拿到手上,不僅用抽屜抗菌標誌引出門內膽的抗菌,也為下一步為顧客介紹抽屜的優勢作出過渡與鋪墊,讓顧客能主動注意抽屜上細節,主動參與進來,發現一些問題。而不是一味唱獨角戲!逐漸與顧客達成互動。

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