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產品終端銷售以什麼形式為最佳

58創業加盟網  編輯:米艾米愛

  產品終端銷售以什麼形式為最佳

  現今,我國商品零售業大多數商家都引用同一種營銷理論、方法、策略,從而形成了一種共有的“進場代銷”模式。“進場代銷”為終端銷售,它直接面對廣大消費者,這種營銷模式隨着社會的發展和人們消費觀念的不斷更新已漸漸暴露出它的弊端,這種模式隨着網絡營銷和廠家直銷的興起將受到衝擊。

  以家電行業來講,目前我國家電商品銷售商主要有國美、蘇寧、五星三大零售巨頭,加上一些大型超市和其他百貨類商場,可謂賣場眾多。而他們所採取的銷售形式就是“進場代銷”。何為“進場代銷”呢?即商家辦一個商場,廠家租商場攤位。商家為廠家代售產品,然後從所售商品中獲取提成,如商品銷售不完再如數退回給廠家。從這種形式看,商家不存在商品滯銷、積壓、採購資金、流動資金、倉儲、售後服務等各種資金投入風險,但這種形式同時喪失了獲取更多利益機遇。

  案例:失去許多獲取利益的機遇

  2006年可以說是我國家電生產企業獲利年,其因素是上半年國內有色金屬銅材料價格大幅上漲所致。據《不銹在線網》報道:“2005年年底我國銅材市場價為3.8萬元/噸,2006年五月中旬上為8萬元/噸。”據《財經縱橫網》報道:“平均每台空調機需用銅材6—7公斤。”那麼,2005年底平均每台空調用銅量我們按6公斤計算需228元;而2006年五月平均每台空調用銅價需480元,平均每台增加了252元。

  我們現以某年銷售500萬台空調企業來講,這類企業原材料都實行批量採購,並且在年初就已與廠家簽訂了採購合同。而且這類企業有一個特徵,就是在頭年下半年銷售淡季之間,就把下年度銷售總額的50%台量加工成成品入庫儲存,當剩餘50%的台量由來年上半年生產。那麼,這個企業2006年所銷售的500萬台空調所用銅材應都是在市場銅材未漲價前購入,如按平均每台獲取銅材漲價后252元的純利潤計算,就是12個億。

  但是,雖然今年空調銷售價格上漲,但企業也沒有把銅材漲價的幅度都加在了銷售價格上。我們摘錄了T市某商場某某品牌KFR—72VHD櫃機空調2005年 5月和2006年5月的銷售價格,分別為5100元/台和5300元/台,按這種型號空調計算,所用銅材應在10公斤以上。

  今年家電商品的價格上漲,零售商卻分享不到這豐收的喜悅,因為他們所做的是“代銷”無風險生意。中國有句古語說得好:當風險存在時,同樣也存在着獲取勝利的希望。試想,如當時那家零售商採取資金購入儲備一定的貨量,那他就能獲取銅材漲價后的這一利益空間。這就是代銷模式使商家失去的機遇。

  案例:運行費超過“兩費”的危機

  我們把廠家產品“進場代銷費”和商場“銷售提成費”稱為“兩費”。

  “進場代銷”對商家來說,表面上看不存在商品滯銷、積壓、採購資金、流動資金、售後服務等各種資金投入風險,從而還穩穩獲得廠家“進場代銷費”、“商品銷售提成費”。但,一個商場如達不到一定量的廠家進場和達不到一定營業額,這個商場所承擔的租店費(或建店費)、廣告費、管理費、稅費等運行費用就超出了所收取的“兩費”額而造成虧損。

  最近,國美以52.68億港元收購了永樂。大家想一想,如永樂在全國的各連鎖店所收取的“兩費”都超過商場運行費用而盈利的話,永樂是絕不可能出讓給國美的,而永樂在未出讓給國美前也正是採取的“進場代銷”模式。

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