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終端銷售“銷售質量”與“不差錢”

58創業加盟網  編輯:蘭憂

  在終端的銷售,我們不但要注重講解、安裝、形象、素養、銷售量,尤其更應該注重的是銷售質量。大家說,我們光聽說過銷售數量,誰銷售多誰的提成就多,哪有什麼銷售質量?現在我們提出銷售質量,強調這是一個非常重要的詞,因為在我們的品牌戰略中,你銷多少台並不重要,有時你銷售的台數越多反而是一種禍害。為什麼?

  比如在水質不好腐蝕特彆強的農村,銷售不防腐水箱的太陽能,很短時間內就會出現腐蝕漏水整機報廢;在零下二三十度的東北,銷售不適宜東北地區的產品,會使用戶冬天不好用,維修費用增高。在農民家庭養豬養羊養牛養雞,需要大量的熱水用於攪拌飼料,用於給奶牛沐浴擦身,用於生產,很可能幾千元一台的產品滿足不了需求,而且幾萬元一套的太陽能熱水系統,這時如果銷售人員看到穿着不入時,甚至腰間扎草繩的農民進來,感覺人家買不起,給人家推薦便宜的產品想打發人家,沒想到來者是幾萬塊錢十幾萬塊太陽能系統的買主,這真應了老百姓的一句話“狗眼看人低”。

  所以,什麼是銷售質量?是指在銷售過程中,不以銷售的數量為目標,而側重於用戶根本利益和最終使用滿意度的銷售行為。這種銷售導購是以給消費者合適的產品,滿足消費者真正的需求為目標。側重銷售質量的銷售行為,改變了慣性的以銷為目的,而轉向消費者的需求。你覺得客戶沒錢就賣個便宜的給他們,其實根本不是,因為再窮的人也要洗澡,再窮的人也希望買好一點的太陽能熱水器,希望老婆孩子包括自己都能用上健康安全的熱水,再窮的人也想改變生活狀態,他多養牛多養雞就需要用更多的熱水。

  很多來自農村的知道現在農村的燒煤多是劣質煤,導致冬天有些農村裡的空氣質量比城裡還差,這是過去從來沒有過的。原因就是農村燒上了土暖氣,買煤想便宜又不懂這些煤,結果讓煤販子鑽了空子。這些劣質煤不僅含有硫磺,還有氟,買的煤不僅冒黑煙,而且煙里含有大量的有毒氣體,對健康不利。並且買了便宜的煤當時高興,但回去一燒,溫度不高效果也不好,同樣的一噸煤,500塊的熱值可能是6000千卡,300塊錢的熱值是3000-4000千卡,感覺便宜一倍,可熱值同樣也低一倍,而且熱值少能量低的雜質含量相對較高,如果僅是石頭多還是萬幸,如果硫磺多,有毒化學物質多,那多得不償失?猶如嬰兒奶粉的銷售,含有三聚氰胺的奶粉銷售數量越多,受難孩子的數量越多一樣。

  無論是購買煤炭也好,購買太陽能也好,還是食品的銷售也罷,銷售質量在各行各業通用,就是我們要給消費者提供合適的產品,而不是便宜或者昂貴的產品,消費者對於真正渴求真正需要的東西,當價格和價值相符時,消費者的消費是“不差錢”的。所以我們一定要轉變觀念,不要把眼光盯在銷售數量上,多在銷售質量上下功夫。



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