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逆向思維:推廣活動學習“游擊戰”

58創業加盟網  編輯:梅梅

  逆向思維:推廣活動學習“游擊戰”

  “得終端者得天下”,終端作為產品的最終“出水口”,作為實現銷售的“臨門一腳”,早已經成為眾多家電廠商的必爭之地。在五一、十一黃金周;在聖誕、元旦;在廠慶、新品上市,各種五花八門主題促銷活動蜂擁而至,這裡降價,那裡買贈,東邊舞台,西邊抽獎……好不熱鬧!

  這樣的促銷究竟能產生多少效果?是否越熱鬧效果越好呢?經過分析我們發現,這些促銷活動大部分是由公司總部制訂而由各終端實施的,雖然聲勢浩大,消費者卻 是看熱鬧的多,付諸行動的少。而龍×精品小家電在杭州和溫州組織的“小區域”促銷推廣活動,產生的良好效果,引發了對傳統促銷模式的反思。

  促銷案例一:

  加濕器和空調結盟:“火”在淡季

  地點:杭州

  數據:在國內,加濕器市場始終是不咸不淡,就是在炎熱的夏日,整個市場也趨於一片蕭條和冷淡。就在這不景氣的淡季環境中,龍×加濕器卻在杭州狠狠地“火” 了一把:7月,龍×加濕器的銷售量呈幾何式遞增,平湖蘇寧單日創下64台的銷售業績;嘉興永樂一個月銷售198台;杭州電器連鎖最低銷售也日均達到8台銷 售;在杭州開展活動的7月5日~20日的半個月中,龍×加濕器共銷售1568台,比去年同期增長了120%。

  做法:龍×杭州辦事處發現,夏天是空調的銷售旺季,如何利用這個機會帶動龍×產品的銷售?他們認為,將龍×加濕器與空調結成戰略合作關係,則能夠實現雙贏。

  首先,他們提出“龍×加濕器,增強新活力”的主題,並在《錢江晚報》上發表空氣濕度對人體健康影響的軟文,特別指出一點:在開有空調的房間里,乾燥的空氣 很容易導致人體抵抗力下降,為了健康,建議人們為房間內增加濕度。在引起了眾多消費者的關注之後,他們在賣場的DM上醒目地標明龍×加濕器與品牌空調聯合 銷售。既滿足了消費者追求涼爽夏日和確保健康的要求,也獲得了消費者們的認可。

  其次,他們與杭州各家電賣場進行了積極的溝通,獲得認同之後,龍×加濕器的堆頭和TG擺進了蘇寧、國美、永樂電器連鎖的空調銷售區域,同時,龍×加濕器與空調展開了互動銷售活動。

  點評:加濕器在杭州地區空調房間內用的較多,在空調區聯合做活動會再次引起的消費者的注意,前期的“暗示”教育會使消費者產生感性的消費,達到預想的目 的。在終端他們選擇了空調區域有利的位置,並做了TG的布置、主題的輸出、物料的陳列,事無巨細落實跟進,杜絕了可能出現的浪費。在實際銷售中,龍×杭州 辦事處與空調區域的品牌促銷員也達成了共識,讓他們也積极參与到龍×產品的銷售中來,這樣即節約了促銷員成本,又達到了預期的銷售目的。

  促銷案例二:



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