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深度分銷:醫藥保健品銷售上量的關鍵

58創業加盟網  編輯:志兵

  深度分銷:醫藥保健品銷售上量的關鍵

  一、什麼是深度分銷

  關於深度分銷,不同人和不同類型的企業有不同的定義,一般的說法是:深度分銷就是渠道成員職能的轉變,通過變革使企業掌控的渠道深達終端,從而使通路扁平化,全面掌控營銷渠道價值鏈的各個環節,並且把自己的影響滲透至零售網絡,形成通路成本最小,效率最高的分銷通路模式。

  我個人認為:深度分銷就是為了讓自己的產品充盈渠道的所有環節和所有不同類型的終端,並讓產品在渠道各環節快速流動,在終端讓我們的產品快速動銷,換句話說深度分銷就是要對渠道和終端的各個環節的進行調研、規劃;拜訪、溝通;促通、壓貨;管控、利用、顧問、服務等工作。

  顯然深度分銷要進行以上五個層次的工作,而且是環環相扣的,1、首先要對渠道個環節進行深入細緻的調研分析規劃

  弄清不同類型渠道的特點,純銷的比例,調撥的比例,覆蓋的區域範圍、生意營運模式、發展方向戰略等都被必須清楚;

  2、其次,要做拜訪,洽談、深入溝通,說明我們公司的策略、方向和即將採取的作法,聽取客戶的意見建議等,盡量爭取深度分銷的渠道調整變革時客戶理解支持,市場較少波動。

  3、第三是渠道促通和壓貨的工作

  促通是目的,壓貨是手段和增加銷量的方法而已,要做好促通就要分析不通的關鍵環節是哪一級,可以肯定是說不是一級商渠道,應該是各地眾多的二級純銷商和二級調撥商、一級一些三批商和終端KA客戶。還要弄清如何才能向他們壓貨。

  4、第四是管控利用

  渠道深度分銷的最高境界是利用和控制各級各類分銷商,利用其實資金為我壓貨所用,利用其人員為我銷貨,利用其存儲設備為我所用,一級設立渠道合作或者叫管控資金,讓渠道成員按照金活的遊戲規則來玩,提高金活對渠道和商業的控制力。

  5、 第五的層次的工作是真正讓渠道成員心服口服

  這就是雙贏境界了,做客戶的經營顧問,服務好客戶,讓客戶獲得超值服務的感覺,從而總覺自願地為我們服務。一般來說對客戶的服務有這樣三個層次:

  一流服務(感動服務):客戶意想不到的、驚喜的

  二流服務(滿意服務):產品知識、回答客戶疑問

  三流服務(基本服務):賣葯、收錢(淘汰)

  要做好深度分銷的顧問式服務,就要求一線的各位大區經理、商務總監和商務經理,自己提高知識水平,攔截行業動態,多核客戶探討營運管理等。

  總之,我們可以把深度分銷的本質理解為一種通路模式變革,渠道精耕細作的思維模式。

  筆者還以為,深度分銷不僅是通路扁平化,也不僅僅是掌控所有的環節,二是有所側重,事實上只要掌握了通路的關鍵環節或者瓶頸環節即可。

  二、 深度分銷的終極目標

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