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化妝品三大實用銷售技巧

58創業加盟網  編輯:格子衫

  1)讓產品陳列幫助銷售

  把利潤產品就陳列在名牌旁邊,產生協同效應。

  如將小品牌就緊挨着大品牌,一般來說是價格極為透明的名牌,統一零售價也相對合理,小品牌則用一特價pop標出,就這樣其利潤還有數倍高於大品牌。據觀察,消費者大致分三類,一類是特理性,對廣告本質看透了,從而不願溢價買名牌;一類是特感性,對錶象差不多的兩個商品,就買價格低的;就是處於中間的消費群才認廣告消費名牌。

  特價貨陳列技巧。特價區定在最黃金的端頭,直接面向大通道,美之名曰--特價區,許多閑逛的女性直接就把特價貨甩進購物筐中,另一方面,向所有路過看到特價標示的顧客起着強烈的心理暗示,本超市化妝品的價格就是便宜!很多促銷人員習慣把貨架牌面搞得很整齊,其實不適合特價櫃檯區,把陳列面設置一個缺口呈凹面,說白了就是故意不陳列滿面,顧客就感覺到這個東西很暢銷,別人已經拿了,自己也要考慮是否拿走一支,照個理論,就是消費的從眾心理。

  2)永遠的二選一法則

  銷售案例分析:

  第一問,我已經看到他的皮膚情況,若直接說顧客有皮膚問題,消費者就很難為情,脾氣大的還可能翻臉所以讓他自己回答為妥;

  第二問,從他的衣着判斷消費能力沒問題,就推薦特定產品,其他的品牌只是託辭陪襯

  第三問,擔心顧客就是一直用某種產品,但還是效果不怎麼樣,意下重點推薦新配方品種,當然新品利潤更高是主要原因;

  第四問,用贈品利益誘銷,主要大瓶價值更大

  其他,用二選一法同樣屢試不爽,當然,大家留心一下,會總結很多東西形成套路,提高銷售成功率。

  3)連帶銷售法

  資歷較淺的導購促銷人員能夠滿足消費者的需求;而殺手級別的老促銷人員則會創造需求,只有創造性的開展工作才是銷售的增長點,連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。

  ----導購:阿姨,請問你在找什麼?

  ----顧客:大寶牌子的面霜。

  ----導購:請問是你用,還是給家裡人買;建議你用亮膚霜,中草藥蒲公英配方的,除營養外,還去暗黃、淡化斑點,這款產品就是專門為你們這年紀的人消費的,我給您使用一下。

  -----顧客:那這個產品我用;大寶帶給家人用吧。

  案例解析:顧客的目標是大寶面霜,全家共用。導購立即對顧客群進行分為兩類,一類用大寶,另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58,單筆營業額增長2.5倍。

  結構性產品進行連帶,銷售洗面奶連帶去角質素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗髮露連帶護膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等,不一而足。

  總之,化妝品的銷售,只要從兩個方面着手,一方面必須全面了解每個產品特點、特性;另一方面必須深刻洞察每位顧客消費心智,只要從兩方面進行全面對接融通,就能產生不一樣的銷售業績,可見零售無秘籍,而是在於在日常銷售過程中進行不斷的體驗與持續地總結,所謂平中見奇就是在於細節的執行程度吧。



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