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談談激勵機制

58創業加盟網  編輯:大虎

  這裡列舉了一些在討論市場部激勵機制時常見的一些問題與疑問,這篇文章就以這樣的問答形式來進行吧。

  1. 問:市場部與其它部門比,需要特別的激勵制度嗎?

  答:我個人給以肯定的回答,從先前數篇文章的討論可以看出,市場部代表所從事的工作與其它部門員工是有很多性質的不同的.其它主要三點決定了市場部應該有而且可以有獨特的激勵機制:1)代表的日常工作壓力巨大。2)代表面對的是公司最寶貴的資產:用戶。3)市場部能夠進行高度量化的管理。

  2. 問:設計激勵機制時要注意那些方面?

  答:1)精神鼓勵與物質鼓勵缺一不可.

  2)長期目標與短期目標并行.

  3)所有的目標結果要全部能夠被衡量,被量化.

  4)實時的與階段性激勵並舉.

  5)用正面的激勵取代負面的激勵.

  6)儘可能估計公司內外大小環境的變化趨勢,降低"因無法抗拒因素"而不能兌現承諾的幾率.

  7)注重團隊精神但更重視對個人表現的獎勵.

  3. 問:精神激勵上,除了評比外還有什麼可做的?

  答:可做的事很多,比較根本的一點是對員工個人生涯規劃的重視與實施.一個員工發奮努力貢獻巨大,沒有什麼比能讓他的付出轉化成一個終身收益的投資資本更重要更持久了.這就是所說的"內在式激勵"(intrinsically

  motivated).

  同時,主管或經理應當是一個細緻的人,即便是小的貢獻也能立即給以反饋,一張小紙片,一個電話留言,一封E-MAIL,

  一個包了兩張電影票的紅包都行,重要的是員工感到工作成績被認可,人被重視.我在管理一個部門時,在公司的共同獎勵計劃之外還設立每個季度的"最佳銷售","最佳團隊","最佳新人"等各種獎項,其中重要的一環是給每個得獎人一個金牌或銀牌,這種我戲稱可以傳給子孫後代的東西較等量的現金的意義我認為要大得多。

  4. 問:請舉一些“負面激勵”的例子。

  答:這更多的是在電話銷售獎懲機制的設計上,如“賣一萬元你得2%,再多賣一萬元你得1%,在往上就封頂了”或“賣一萬元你沒獎勵,超過你拿1%”等。

  5. 問:物資激勵主要是浮動工資嗎?

  答:浮動工資應該是一種最基本的形式,但其具體內容,比例不應該長期一成不變,也不僅僅是銷售額可作為變量考核,前文提到的許多其它量化指標,包括各種轉換率:銷售線索/來話量比率,成交訂單/來話量比率等都可以作為浮動變量.客戶滿意度等指標,如果是由可信賴的專業人士作出,也可列出.但這通常無法作為個人衡量指標.工資的浮動部分最好成加速度增長,儘可能不要封頂.

  除了浮動工資之外,以現金,實物,旅行,進修等方式作為獎勵更是常用的方法.

  很多市場部會很早就準備了實物獎,擺放在顯眼處,讓大家經常看得見,摸得着,就待贏取后拿回家.

  6.問:競賽在激勵機制中如何實施?

  答:競賽對市場部來說具有多重意義,很多電話銷售人員具有喜歡競爭的個性,競賽提高了一個很好的機會.良好設計的競賽可以讓員工進行自我激勵,同時也可化除由壓力帶來的緊張,重複工作帶來的無聊.在花樣百出的競賽中有一點值得提一下,就是競賽的設計可以是"七分努力,三分運氣".

  加入諸如抽獎,擲標槍,輪盤等內容,可以更大地激發大家的好勝心, 增加參與度。

  7.

  問:似乎我們市場部中總有一些人特別優秀,各種獎勵總是由他們獲得.其它一些人逐漸就不大積极參与了,有什麼看法?

  答:如同其它部門,在市場部中最優秀的員工總是少數.

  但獎勵制度要儘可能做到"人人有份",即使每個人的"份"有大有小。這就要求衡量指標要多樣化.特別是對"問題員工",應該專門考慮一下他們的特長,能力及發揮的條件環境,儘可能用正面獎勵讓他們振奮起來。

  8. 問:公平在激勵機制中起作用嗎?

  答:一定是.衡量,競賽的指標應該及早宣布。競賽進度要定期(通常為每周)公布。主管不參加有可能引起爭議的個人競賽。結果的計算公式不要搞得太複雜。一旦發現錯誤立即糾正。

  9. 問:創造一個好的激勵環境你認為最重要的是什麼?

  答:人。在這裡主管,經理起着決定性的作用。如果作為一個管人的人不會尊重人,沒有悲天憐人的情懷,容不得別人的成功,(當然更無法包容別人的短處),就不可能有一支高度激勵,高昂士氣的團隊。

  根據<>的作者A.Hiam的觀察,這個世界上約有四分之一的經理是所謂actively toxic 類人

  (可譯為”毒刺”經理),經常帶來的傷害多於好處。這樣的人經常耍脾氣,發莫名火,但又否認自己動怒。從不和員工討論重大問題,從不分享想法或計劃。當員工試圖討論重要事項時被告知聽不懂在說什麼。企業員工離職的主要原因之一是對其直接上司的不滿。如果大量的員工用腳來投票,

  那就別指望企業會有一個好的激勵機制與環境了。不知道這個數字在國內是多少。但願遠遠低於四分



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