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推銷案例:如何利用客戶標杆?

58創業加盟網  編輯:醉美人

  上個星期去一家藝術裝飾玻璃企業培訓,預見了以為廣東某地區最大的裝飾玻璃的經銷商,同時經營着10多種裝飾玻璃,隨便哪種玻璃年銷量都在200 萬以上,更牛的是當地幾乎學校、高檔娛樂場所、星級酒店等幾乎被其壟斷,敬佩之餘我又拿起了我的“吃飯寶貝”——就是豎起耳朵聆聽他的經驗。原來該老闆做事最厲害的地方是,他首先將可能存在的客戶進行分類,比如分為學校、夜總會、KTV、星級酒店等進行分類,然後對其進行評級,找出各個類別中最有影響力的標誌性企業,然後就想盡各種方法攻克這些企業,並且讓他們的滿意度達到最高,並且留下各種資料作為日後談其他客戶的證據,如果有機會他還會要求客戶給他做一些轉介紹,就是憑藉這種方法,他幾乎壟斷了很多地方的裝飾玻璃的供應。

  其實他的方法並不新鮮,但是的確非常有限,按照我們常用的說法就是:“數標杆、立典型”,因為很多時候客戶無法信任你,或者面對眾多品牌無法選擇時就必須通過一些大家都信的過的事情給他信心,讓他一看就覺得說:“行,人家某某企業也是用這個,應該不會差,我們也用這個得了!”尤其當你的客戶累積到一定的時候,那麼就會產生巨大的光環效應,從而能得到更多的客戶,大大降低自身的談判成本!

  記得上次見到優秀的地板銷售人員,他的秘訣就是:他往往會告訴他的客戶說:“你看你們小區的某某都是購買我們的地板,你可以去問問他們,用我們的地板如何?”這時客戶往往都不用問了,直接購買了,為啥呢?因為人都有從眾效應,其他的鄰居都買了,我也就放心了為什麼不購買呢?你說是嗎?



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