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推銷案例:銷售中的透明度效應

58創業加盟網  編輯:平麗

  很少有銷售能看得懂什麼叫“透明度效應”,是我自己啟的,說白話一點就是:“我自己知道的,別人不一定知道的”情況就是透明度效應,打個方你參加你一朋友的生日晚會,別人都帶了禮物,就你沒帶,你心裡是不是很不舒服?一個晚上都抬不起頭來?心裡想你的朋友一點在心裡罵你,呵呵,其實別人很少在意。

  再舉一個例子說明一下,很多人非常擔心上台演講,特別是下面座着很多人的時候,心裡非常的緊張,但下面的觀眾有時候很難看出來,所以,這裡也告訴那些上台緊張的朋友們,別人都沒有看出來,也沒在意,你緊張什麼嘛,放鬆一點。言規正轉,銷售中的透明度效應是怎麼一回事呢?我用案例說明:

  有一天下午,天氣陰沉沉的,還刮著微風,(呵呵,來點情景描述)我走進了國內的一家非常知名的企業(名子不能說),直接上二樓,辦公室很漂亮,這種公司老總是不管我們這樣的事的,我就直接走到外貿經理辦公室,外貿經理是個女的,人很有氣質,很漂亮!姓何,前面與後面的我就省略不談,就講一講中間的,我給他介紹:“我們公司的網址與全球近二千多個知名的商務平台都有合作,你在我們這邊做,就相當於在全球兩千多平台上作同時推廣”,她反問我一句:“哪二千個?”,我暈,這個我當真還不知道,我馬上回了句:“這個不重要,我們公司的全球NO.1,宣傳力度上您不用懷疑”,她也沒有追問,其實她也就隨口問一下,也不是很在意,這時如果答不上來,或者吞吞吐吐,那就麻煩了。

  再舉一個例子,不是發生在我身上,我的一個客戶的客戶要求他們把網站發給他,但公司里沒有網站,她急的呀!!(經驗不足啊),就問我怎麼辦,我跟她說: “你先問一下,目前給他的資料中還有哪些不明白的,我們再給他講一下,還有,他具體還要哪個型號的產品”,果然客戶告訴我們,他需要哪些種的,需要一些樣品寄過去,客戶也就沒有在追問了。這種情況太多了,客戶可能會提出很多的問題,有些問題對客戶自己來說也不重要,只是一般性地了解,即使我們不知道怎麼回答,可以忽略過去或者轉換話題,不要在這個問題上糾纏下去。當然,客戶如何針對產品提出問題來,那也好辦,記住一點,銷售永遠是產品的專家,客戶的購買不可能是非常科學,很理性地選擇考察后再下結論的。客戶永遠關注的是銷售人員的態度和專業性,客戶根據銷售人員的專業程度來決定是否購買你的東西。

  大家如有興趣的話,就多頂一次,寫文章沒人頂,容易傷自尊,呵呵,我再告訴大家一個非常好的東東:“簽單不是因為有客戶,而是因為有簽單的狀態”。



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