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如何開展好渠道市場調查

58創業加盟網  編輯:格子衫

  進行仔細、詳實的市場調查,建立經銷商,分銷商(批發市場)及零售終端的詳實的基礎檔案資料,是確保產品行銷成功的基礎。

  一、經銷商的調查和選擇

  開展經銷商的調查和選擇,可有利於企業終端營銷工作。一般來說主要要調查以下項目:

  1.資信:

  企業要仔細考察所選經銷商的資金實力和信譽度,常見的辦法是對其開戶行的了解,了解其資金運行情況;與員工的交談,工資是否按時發放;與其他產品的業務代表的交流,付款是否及時;稅務的調查,交稅是否及時,是否長期欠稅;每月是否有固定日期付各經銷企業的產品款;門市部的狀況等;企業的市場研究和開發部門可研製表格來評分,給經銷商評定資信等級,以便於以後的資信管理。

  2.經營範圍

  經營商品的品種和主要品牌,是否經營同類產品和主要對手的品種,有多少暢銷的品種在經營,一般來說,暢銷品種對經銷商的其他品種有很大地推動作用。 

  3.倉儲及設施

  經銷商的倉儲的面積、容積、通風效果、防潮程度,倉儲的營理水平等,是否有運輸設施、運力怎樣等。

  4.銷售網絡

  經銷商的終端市場覆蓋率,對縣級市場和批發市場的分銷能力,銷售網絡是否有業務員分片管理和開拓等。一般來說,經銷商對終端網絡有紮實的人員分片管理,終端的覆蓋率較高且與終端關係較好。

  5.人員的調查

  領導集體的文化程度,事業心、責任感,尤其是經銷商的經理的人個素質和事業心尤為重要,另要調查領導集體是否制定了近、遠目標,是否經常開展公司的內部培訓,是否有利於企業員工學習和職業生涯的設計等。另經銷商的業務代表工作是否積極、踏實等。

  6.其他

  經銷商的管理水平怎樣,是否有一套管理制度並規範執行?

  經銷商是否自己經常主動召開一些促銷會議和活動

  經銷商是否經常主動地與廠家聯繫?

  經銷商與零售商和分銷商的關係怎樣?

  經銷商對廠商關係的態度等等?

  7.選擇:

  企業通過對以上幾個方面的仔細調查,可將幾個方面的資料進行綜合評分來選擇經銷商,在評分的權數比的比例上要多偏向於經銷商的資信,網絡及與企業合作等幾個參數。只有這樣,企業的產品才能快速佔領終端並開展各項活動,使產品在終端有效率地實現銷售。

  二、零售市場的調查

  零售市場是整個營銷的關鍵,只有把握了終端的詳細情況才能有針對性地開展終端的銷售工作。

  一般來說,一個企業在做一個中心城市及周邊市場時,不管是產品已經開始銷售才派駐協銷代表,還是一開始就開始進行市場調研,一般來說,調查中心城市再調查周邊市場,中心城市的調查一定要詳細周全,周邊市場尤其是縣鄉市場,對終端的調查要抓重點終端,尤其在進入初期人員偏少,資金偏少的情況下尤其要注重主次和程序。

  零售市場的調查如果已經有經銷商了,看經銷商是否有資料,一般來說,現在的經銷商對自己的零售客戶很少有基礎檔案,但許多經銷商的片區業務員那裡還是有許多客戶的信息,尤其是有關零售客戶的主要相關人員的資訊情況,在市場調查時切記別忘了經銷商的片區業務員是你最好的合作夥伴。但最紮實的調查方法莫過於踩自行車沿街調查拜訪,尤其在中心城市。

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