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如何開展好渠道市場調查

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  所有終端通用的調查內容有:詳細地址、郵編、聯繫電話、終端的所有制形式;經理、財務、櫃長、店員等的姓名、喜好、聯絡方式等;終端的經營規模、店堂營業面積大小,是否連銷經營等。另對終端的調查應注意店外、店內,品類區的不同調查要素及注意等。

  1.店外的觀察

  店外是否人流量大;是否有活動開展,規模大小;是否有多少人積极參与;店外是否促銷品,促銷用品主要哪些;如果有要注意陳列,粘貼和懸挂位置,是否靈亂,或是規整。如果沒有任何促銷宣傳品,要弄清為什麼?如果是為了衛生整潔的管理需要,那麼以後要爭取有效、生動、美觀的宣傳品。

  2.店內的觀察

  店內是如何整體布局的,找到企業相關產品的品類區位置,觀察店內的人員,店內是否有促銷活動,規模怎樣,促銷活動的開展形式,時間及時間長短、效果等,收銀台有什麼特點,是否可以進行促銷品的擺放和粘貼,貨物的陳列是開架還是貨櫃等,或是混合陳列等,員工的情緒是否熱情?工作態度是否認真等?店內的促銷宣傳品的主要形式等?是否有堆頭陳列等?

  3.品類區的觀察和調查

  所謂品類區也就是說同類產品的集中陳列的店內區域。那麼品類區也是企業產品實現陳列,促銷的關鍵的區域,一般要注意、觀察和調查。

  (1)、觀察同類產品的相關情況:如產品的價格、包裝、規格、陳列的位置,是否有促銷員推薦,是否有店員推薦,是否有相關促銷宣傳品,產品的陳列面、品種,各品種的陳列面比例,是否有特殊陳列。

  (2)、觀察品類區的相關情況:營業員的工作是否積極認真,品類區的人流量,品類區占整個店的營銷面積比例,品類區的整個相關產品的情況,品類區的宣傳形式,是否可以開發更好的宣傳形式等相關情況。

  (3)、調查相關人員:向營業員調查,處理問題情況的好壞,對手產品的相關情況尤其是促銷和銷售的情況,向營業員了解櫃長、經理的姓名、住址、電話等,以便於了解其他情況,如新產品如何進入,是否要交進門費,是否要專櫃費,促銷開展有何規定等。是否可以進行宣傳品的使用等。

  向消費者調查,購買競爭對手的產品是因為廣告的作用,店頭促銷的作用,還是生動化陳列的使用,是首次購買、還是重購或長期消費等。對產品的價格、包裝、質量的意見等。

  向相關促銷員調查,了解何時促銷,促銷的效果怎樣?

  4.店內的其他調查

  向櫃長了解櫃組的經營形式,回款形式,進貨渠道,專櫃如何做,堆頭如何做:向經理了解店內和店外的促銷活動的合作或付費形式等,順便向經理了解相關經銷商的情況等,以便市場開發和協調工作用。

  以上市場的調查主要是指針對除土多店(或稱夫妻店、便利店)以外的所有零售終端的調查,那麼土多店主要調查以下內容:

  在哪個街區的具體地址、電話、老闆及伙記的姓名、年齡、電話、店面大小、經營的品種等,小店的主要競品有無,每月銷售多少?有何促銷用品,對競品有無意見,有何意見?競品是否有業務拜訪是否定期拜訪。小店的進貨渠道等。

  三、批發市場的調查

  隨着經濟的發展,各地都興建了許多大型的市場,一般市場都是較為綜合的,也有許多專業市場。這些市場一般來說都是以個體性質為主、批零兼營,企業的產品分銷商一般也主要在批發市場,甚至經銷商也可在市場中找到,批發市場的市場調查主要看以下項目:

  經銷的牌號、老闆的姓名、性別、聯繫方式,是否有店夥計、是否送貨,其經營的品種,是否經營同類品種,是否經營競爭對手品種,與市內哪幾家大批發商有業務聯繫,其產品是本市進,還是外地進或兼而有之。其產品主要銷往何處,其處理問題狀況如何等等來綜合分析分銷商的整體實力和規模。另要從批發市場的客戶哪裡了解主要零售商的有關情況,主要是銷售規模和信譽。了解相關大客戶的信譽、資信、網絡狀況以及服務態度及老闆(經理)的為人、事業心等。

  以上三大塊市場調查完畢要對資料進行詳細分析和歸納,並做好以下三件事:

  第一、找到信譽好、資信好、網絡好、服務好及經理事業心強的經商,一般地級市1~2個,大中心城市2~3個,但以一個經銷商為主,開拓早期,縣級市場盡量不要發展經銷商,特殊情況除外。

   第二、對零售終端的較大的店進行分類,(土多店除外),分A、B、C三個等級,並按街區畫出來,以便後期鋪貨,土多店為D類。

  第三、批發市場的生意做得大的按分銷商對待,分信譽等級,小的按零售終端對待。分A、B、C三級。

  同時,批發市場的進貨渠道也是較為複雜的,在現實的情況下,批發市場的各類經營戶可從廠家、本地經銷商、外地的經銷商處進貨,其中的渠道更是複雜,可輻射本地的零售商、外地的零售商,關鍵要掌握其主要的零售客戶。

  

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