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經銷商如何防範風險?

58創業加盟網  編輯:小偉

  中國商業流通渠道的經銷商們受到的經營壓力似乎越來越大了:在國內,隨着經濟和社會的快速發展,生產廠家加強了對零售終端的控制,力爭減少銷售環節,節省銷售費用,使銷售渠道向扁平化發展,許多廠家為此自建了龐大的營銷網絡;大型連鎖店不斷興起,而且發展迅速,對行業的控制能力增強,參與並引發以前主要由生產廠家主導的價格競爭,在許多地區,大型連鎖店已經佔據市場的主要地位,數量眾多的小經銷商們卻處在一種尷尬的境地。在國外,隨着中國對外開放商業領域時間的逼近,國際零售巨頭如家樂福、沃爾瑪都早已虎視眈眈、枕戈待發。

  伴隨着經營壓力的增大,必然是經營風險的加大,尤其是在最缺乏誠信的中國經濟轉型期間。眾多的經銷商都遭遇過廠家不兌現其營銷政策或獎勵政策的情況,為此而發生的法律糾紛亦數不勝數。2002年的“誠信年”並沒有讓經銷商真正清醒過來,在今年上半年的 “非典”危機中,我們再次見識到不少經銷商因缺乏對風險的正確認識而蒙受巨大損失。或許這次“非典”危機能讓我們的經銷商真正認識到經營中的風險,並採取相應的、有效的措施來防範經營風險吧。

  那麼,經銷商該如何防範風險呢?筆者根據自己多年來從事營銷工作的經驗,總結出以下四條措施。

  提高自身抗風險能力

  中國有句古語:“修身養性平天下”,意思是一個人先要把自己的身心都鍛煉好之後,才能談治理天下,把這句話移植到企業經營中來講,我覺得比喻成經銷商也是非常貼切的。經銷商要防範經營中的風險,經營好自己的事業,首要的、也是最關鍵的就是提高自身抗風險能力。

  具體來講,經銷商首先應該加強自身內部的經營管理。大部分經銷商都有自己的或大或小的店面或企業(我們暫且以企業來替代,以下同),他們多是在中國經濟體制轉型期間發展起來的,因而他們自身的知識水平、眼光乃至綜合素質都不是很高,甚至可以說是非常落後。他們經營自己的企業,更多的是憑着自己的感覺來做事,而不是依靠一套完善的、系統的管理制度或體系來從事經營。這種經營方式在以前是是沒有什麼缺陷的,經營風險也不是很大,但市場每天都在變化,現在的市場環境已經與以前有了天壤之別,只憑以前的經驗、憑鬆散的、無序的管理體制是根本不能適應現代社會發展需要的,更不用說發展壯大了。經銷商應該加強自身的學習和綜合素質的提高,同時更需要將自己企業的管理水平提升一個台階,只有這樣,才可能建好防範風險的第一道“防火牆”。

  其次,經銷商要保證自己有持續的現金流。持續的、贏利的現金流對於經銷商來說意義重大,這是衡量他們企業是否健康、安全經營的一個非常重要的指標。大名鼎鼎的美國 “安然”公司就是因為現金鏈出現故障才引發破產危機;我在營銷工作中,也多次遇到由於現金流出現問題而宣布倒閉、破產的連鎖企業或經銷商企業。2002 年,中國家電業內許多經銷商出現虧損,很重要的一個原因就是這些經銷商盲目從信製造廠家(尤其是部分雜牌製造廠家)的虛幻的年終返利政策,為了年終返利而扔掉了平時經營過程中的毛利。一旦市場或者製造商有變故,廠家營銷政策不能兌現,經銷商不僅丟掉利潤,甚至還會貼老本。所以說,現金流是經銷商健康經營的保障。

  再次,經銷商在關注日常經營毛利的同時,還要儘可能縮短庫存周轉周期。在商業流通領域,隨着市場競爭的加劇,許多生產廠家出台各種優惠“政策”,鼓勵經銷商打款進貨,款打出了,貨進了商家庫房,但並不是立刻消化(銷售),從進貨到銷售出去,這中間存在一個或長或短的周期。周期越長,說明出貨速度慢,資金積壓越厲害,經銷商的現金越容易短缺,企業經營也會受到很大影響。在每年的旺季前夕,各個生產企業的代表總會千方百計想辦法讓經銷商多打款進貨,而每當這個時候,經銷商一定要多長個心眼,選擇那些知名度高、市場拉力大、銷售快、庫存周轉周期短的產品,這樣也就能更好的防範經營風險了。

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