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保險電話營銷的現狀與對策

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  隨着社會的發展,保險電話營銷正逐漸深入百姓的日常生活。電話營銷的方便、快捷以及讓利於客戶的直銷方式大大降低了保險公司的運營成本,使之成為當前國內各家保險公司爭相發展的又一條主要展業渠道。

  一、保險電話營銷的發展現狀

  電話業務是在傳統電話服務基礎上發展出現的新型業務營銷模式,是以電話為主要溝通手段,藉助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式,通過保險公司專用電話營銷號碼,以保險公司名義與客戶直接聯繫,並運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平台,完成保險產品的推介、諮詢、報價、以及保單條件確認等主要營銷過程的業務。

  在國外,電話營銷最早在20世紀70年代美國興起,現已成為不少國際知名保險公司的主要銷售渠道之一。據不完全統計,目前國內有10多家保險公司開展了保險電話營銷業務,而且部分公司的電話營銷業務已初具規模。

  二、保險電話營銷存在的障礙

  (一)消費者對電話營銷的方式認可度不高

  資料顯示,2008年北京保險業497.7億元的保費收入當中,保險電話營銷渠道的保費佔有率不足5%,比例相當低,主要原因是電話銷售保險的方式對國內消費者是個比較新的概念。雖然經過這幾年的發展以及電話的普及,已有一部分人認可了電話營銷這種方式,但仍有絕大部分人對這一方式心存疑慮。這緣於兩方面,一方面很多消費者認為電話營銷方式打擾了個人生活。而另一方面認為電話營銷這種方式侵犯了個人隱私,不安全。

  (二)客戶資料來源的準確性不高

  客戶信息數據是進行保險電話營銷最重要的基礎,而數據質量是影響銷售是否成功的關鍵因素之一。保險公司的客戶信息數據來源主要有兩個:一種是自身積累的老客戶數據,另一種是從外部收集和獲取的數據。很多保險公司由於老客戶數據不足,需要大量從外部收集數據。而數據收集要花費大量人力物力,因此有不少的保險公司為了節約成本而不得不降低對數據質量的要求,“濫竽充數”現象嚴重。

  (三)電話營銷的產品過於簡單

  由於電話營銷的固有特點,通過電話銷售的產品相對比較簡單。如壽險方面通過電話銷售的產品多是一些短期意外險、健康險、防癌險等條款相對簡單、消費者比較容易明白的險種。這固然對消費者的理解有一定幫助,但另一個問題是並不是所有客戶都需要這些險種,而其需要的比較複雜的險種,如重大疾病險卻不能通過電話渠道來購買。財產險方面,車險電話營銷在我國剛剛起步,儘管各家保險公司都推出了以家用車為主要營銷對象,以車身險、第三者責任險,車上人員責任險、盜搶險等為主險,多個附加險的營銷產品組合,但從實際社會需求出發,這遠遠不夠。需要從綜合產品定位、質量、價格、市場空間、知名度、美譽度、認知度、後續服務等方面去綜合考慮。

  (四)存在着一定的政策風險

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