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財險電話的營銷技巧

58創業加盟網  編輯:雷風

  晦澀難懂的保險條款,讓大多數人投保時,不得不選擇面對面的銷售模式。缺少了銷售人員的“面授機宜”,只憑一通電話就能完成從諮詢報價到送單付款的全部投保環節,似乎難以想象。日前,人保財險開通了車險電話直銷業務,經過嚴格培訓的電話座席人員,能夠向客戶提供諸如條款解答、險種搭配和報價諮詢等服務。

  據介紹,電話營銷業務是以電話為主要溝通手段,通過專用電話營銷號碼,以保險公司名義

  與客戶直接聯繫,並完成保險產品的諮詢、報價、保單確認等主要營銷過程的業務,與傳統的客戶諮詢、接報案等服務的保險服務熱線電話業務有本質的區別。

  專業與業績共贏

  正在建立電話直銷渠道的,並不只有人保財險一家公司;試圖分享電話銷售這塊新型渠道的大有人在,其中不少機構已經取得驕人成績。

  筆者試着撥通幾家保險公司和中介公司的銷售電話。人保財險的電話座席人員,能詳細解釋保險條款和理賠程序,如車險第三者責任險不同檔次的賠償限額、單次事故的賠償上限;若同一保險期限內,被保險車輛發生兩次以上的全額賠償事故,那麼從第二次開始保險公司會進行一定比例的免賠。

  平安財險已經申請電話直銷專號,具有單一銷售功能,便於開展呼入和呼叫業務。車盟的電話投保,能提供貨比三家的服務,能同時測算多家公司的保費,供投保人選擇。

  人保財險上海市分公司營銷渠道管理部副總經理沈宇表示,公司已經申請電話營銷員用號碼,建立起一套崗位培訓體系,所有座席人員上崗前,必須通過包括規範用語、條款解讀以及諮詢報價等考試。同時,為進一步完善電銷渠道各項功能,人保財險推出現金、信用卡和支票等多種保費支付方式;並為本市電話投保的客戶,提供外環線內道路故障免費施救和理賠流程簡化等特色服務。

  據悉,電話營銷從業人員屬於保險公司正式員工,大多實行“底薪+獎金”的收入方式,並享受國家法定福利政策。

  呼叫與產品滯后

  據介紹,電話營銷適合車險、意外險等分散性個人業務,能降低保險公司銷售環節的成本支出,對於保險市場的發展具有積極作用。不過,保險電話營銷的呼入業務和呼叫業務發展,存在較大差距。

  人保財險上海市分公司車險部總經理嚴建國表示,開通電話直銷以來,通過電話實現投保的客戶比例不斷上升。尤其是客戶呼入時,經過座席人員詳細地介紹條款、合理地險種搭配以及專業地投保提示,一步到位直接完成投保的客戶數量越來越多。

  相比之下,呼叫業務發展緩慢,不僅成交業務量小,而且客戶資料收集渠道有限。據知情人士透露,首先,保險公司會從歷史積累的客戶資料着手,向流失的客戶進行業務呼叫;其次,保險公司會通過其他金融服務行業,獲取客戶資料進行業務呼叫。與呼叫業務同病相憐的,還有電話營銷專用產品的開發速度。

  專家指出,由於國內車險條款和費率已經實現行業統一,且大眾熟悉程度較高,因此無需再開發電話銷售專用產品。但對其他領域如意外險、健康險以及家財險等,保險公司應該儘快開發出相配套的專用產品。

  他律與自律並重

  電話營銷業務的開展,不僅能降低營銷成本和相關管理費用,而且有利於提升保險公司經營管理和保險服務水平。那麼,如何讓這新興渠道,免遭市場中無序競爭“病菌”的侵蝕呢?

  日前,中國保監會印發了《關於財產保險公司電話營銷專用產品開發與管理的通知》(以下簡稱《通知》),對財產保險公司開發和經營電話營銷專用保險產品進行統一規範和監管。

  《通知》規定,保險公司必須以直銷形式,不得委託、雇傭保險中介機構或其他外部專業機構銷售,不得在電話銷售業務的經營費用中列支手續費等中介費用。電話銷售從業人員應通過保險公司專用的電話號碼以保險公司的名義與客戶聯繫,並向客戶如實告知公司名稱和本人身份、通話目的、保險產品和服務。電銷人員不得以個人名義承攬業務。

  保險公司要加強對電銷專用產品的呼叫管理,防止騷擾事件發生。保險公司應當對電話銷售專用產品實行統一管理,並實行自主經營,從而避免與其它銷售渠道發生衝突。同時,保險公司還應建立質量監控機制,安排電銷業務監聽、抽查及客戶回訪,及時發現並解決問題,提高銷售和客戶服務質量。

  據悉,保險公司電話銷售錄音包含投保人身份、保險標的信息、保險金額、繳費方式等內容。為保障客戶信息安全,保險公司建立客戶信息安全管理制度,加強客戶信息安全管理,確保客戶資料和數據採集、處理、使用的安全性和合法性。



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