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簡述保險電話營銷

58創業加盟網  編輯:蓉兒

  簡述保險電話營銷

  接到同事的約稿要談談保險電話營銷,說實話在台灣和大陸做了這麼多年的保險電話營銷,還真不知道從何說起。

  保險電話營銷不是一個新興行業,已經在國內外的各種營銷渠道中行之多年, 並佔有一席之地,但在其中能不能有組織及效率化的去管理所有的營銷結果,那又另當別論。在很多人看來電話營銷就是拿起電話來,撥號出去,說服顧客買保險,最後掛上電話結束,但在保險電話營銷的實際操作上其實需要很多科學及分析數字來做詳實的管理。今天就從在電話開始撥出前, 我們需要準備的前置作業說起。

  前置作業分為幾個方向來談,通常一個成功的電話營銷模式建立在四個重要因素上:

  

      

  1. 質量兼優的數據

      

  2. 高效能的技術系統

      

  3. 具市場競爭性的產品

      

  4. 擁有挑戰性格特質的人

  上述這4個條件相輔相成、缺一不可, 如果少了其中一個因素, 就像建構房子的樑柱一樣, 馬上會讓房子傾斜崩塌。所以常常有人問我, 電話營銷最關鍵是什麼, 我會回答這4個因素都重要。 例如,有最富經驗的電話營銷代表, 有市場上最具競爭性的商品, 也有功能非常強大的系統支持, 但是沒有好的數據, 那銷售業績肯定好不了;又如,有好的數據和功能強大的系統做支持, 電話營銷代表素質也很高, 但是產品不具市場競爭性, 很容易在一開始客戶衝動購買后又後悔要撤單, 這點非常打擊營銷代表的信心。總之, 只要能掌握這四個關鍵因素, 我們在執行保險電話營銷模式時, 就成功一半了。此外,在大陸目前的金融支付環境下,保險產品的付款方式也是一個值得注意的因素。

  其次, 在上線之前, 還需通過一些專業的訓練課程讓電話營銷代表充分了解所有執行流程, 一般準備的課程有:

  

      

  1. 電話營銷的基本技巧訓練,以便讓電話營銷代表能夠從容應對客戶。

      

  2. 項目運作方式及保險產品介紹。

      

  3. 作業流程的介紹,比如成交件送件流程、問題件處理流程、客戶問題處理流程等,如果電話營銷代表沒有充分準備, 容易讓客戶
    1. 質疑她們的專業性。

        

    2. 話術、反對問題演練,電話營銷代表主要的工作就是通過電話賣保險產品, 所以在線實時的反應非常重要, 尤其是話術的設計上需要注重開場白的吸引力、產品賣點的敘述以及客戶購買的方式講述。另外, 在外呼成交的關鍵上最重要的就是對反對問題的處理, 如果電話營銷代表可以在這個部分處理得當, 那麼業績長紅是很容易的事。

        

    3. 通關測驗,對於上述課程做整體測驗, 確認電話營銷代表對於上線前的準備是否足夠。

      正式外呼之後, 需要針對幾個重要的質量做控管:

      

        

    1. 數據的聯絡率: 數據的聯絡率高低將會嚴重影響成交率。

        

    2. 系統的穩定及支持度: 因為電話營銷代表每天的工作就是打電話並且紀錄每通電話結果, 作為往後各項管理數據的分析, 所以系統的穩定度及能夠支持的功能強度也是非常重要的。

        

    3. 產品的吸引力,用來做電話營銷的保險產品, 需要具備幾個銷售關鍵點, 即產品簡單、具市場競爭性及獨特性、容易解說以及付款方式簡單, 這樣才會達到快速成交的效果。我們常說電話營銷就是“感覺”營銷, 客戶要的就是一個感覺, 以及產品能夠帶來的真正效益, 所以首先要得到客戶的信任, 並且推薦具市場競爭性及獨特性的產品, 這樣好的銷售業績將指日可待。

        

    4. 電話營銷代表的耐力、努力及學習力: 電話營銷代表的工作很枯燥乏味,因為每天除了客戶會一直變換之外都是講同樣的話、賣同樣的商品,所以在選才的時候, 我們必須先說明工作的內容, 讓應聘人員一開始就有所了解, 以避免未來對於工作方向及目標的認知差距。另外, 還需要有定時及不定時的激勵活動, 幫助電話營銷代表增加工作的樂趣、動力及持續性。

      當然除了上述談到的這些質量條件之外, 其它還有數據分析、清洗的方式, 產品的外呼順序組合, 以及電話營銷代表每日的在崗訓練及案例分享等非常細節的管理方式, 這些只能等待您親自來體驗了!



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