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海天醬油的味王雄心

58創業加盟網  編輯:蘭憂

  小小一瓶醬油、一個月可以賣掉一億元,等於業內一個中型醬油廠全年的銷量,一年可以賣十餘億元,如何去賣?這可是醬油,不是礦泉水,一天可以喝好幾瓶啊。海天近年來銷售額年增長30%,遠遠超過同業增長水平,海天像成吉思汗一樣,以讓國內外競爭者膽寒的速度不斷地擴張着自己的商業版圖。

  海天醬油過去為什麼會成功?海天醬油現在如何成功?海天醬油將來如何成功?本文着重談此3點,並以此為核心,研究調味品業銷售,經銷商管理、渠道管理和經營運作等,與各位一起探究調味品企業的成功模式。

  縱橫天下

  一、難以模仿的技術

  調味品業成功的最大關健是技術。技術是海天真正的核心競爭力。許多FMCG業者以為調味品門檻低,自己的品牌不錯,又有擁有密集的銷售網絡,就可以在這裡面分一杯羹,結果白白浪費了精力和資源。比如海天的草菇老抽,專業廚師一眼就可以分清楚:草菇老抽燒完菜之後,醬香濃郁,略帶金黃,而且能持久不變,而用其它同類產品來做,要麼是黑,要麼先前顏色好,出鍋不久,顏色就淡下去。

  海天享有全球領先的老抽製造技術,而作為增加鮮味的生抽,與其它醬油對比,海天金標生抽吃過之後會有一股長長的回味,這是生抽醬油所能達到的頂尖水平。海天老抽作用是上色,生抽作用是增鮮,能滿足中國各個菜系的要求,所以它可以在廣泛範圍內取得銷售的成功。

  二、不斷變化的本能

  巴頓將軍有句名言,只有在運動中敵人的子彈才打不到你。海天經營的核心就是一個“變”字,變瓶子,變瓶貼,變營銷方式,內部改革,股份制改造,技術更新,設備改造,經營管理變革——海天始終在變。海天認為只有不斷地運動才有安全感。

  以包裝來看,第一次變由業內通用的630ml 大瓶變成了500ml中瓶,後來又增加1900ml壺裝、5L大桶裝,瓶貼由原來業界通用的重品名改為重品牌,顏色也由大家都用的黑色改為紅黃,紅金,當時甚至引起一場風波,公司及經銷商很多人都一進難以接受,最後證明這樣變是多麼重要的。讓業內經銷商印象深刻地是,回款制度也不斷地發生變化,當業界還在先給貨后收錢的時候,海天已經開開始逐漸變為先款后貨。

  也正是這種本能,使海天較早地南下、北上、東拓、中墾,西進,搶在競爭對手之前將產品鋪向了全國,從而搶得先機。

  三、經銷商雙駕馬車制度

  海天的每個區域市場不設總經銷,經銷商起碼設兩個,這是鐵打的,誰也不能改變。這也體現着海天的管理思想,始終要把主動權緊緊握在自己的手中。海天在同行之中較早實行多家經銷的制度,幾家經銷商同時做,經銷產品完全一樣,使得經銷商產生相互競爭的賽馬效應。正是由於這種制度,使得海天在區域市場的二級分銷得以在廣泛的渠道和區域上完成覆蓋、再覆蓋,所以海天只用了極少的代價便完成了深度分銷工作——公司銷售額達到十幾億元的時候,全國銷售人員只有五十幾個人,億元銷售額的市場只有一兩個人,由於海天在業內的超強影響力,許多經銷商都是主動找上門。

  四、獨特的用人育人制度



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