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海天醬油的味王雄心

58創業加盟網  編輯:蘭憂

  海天近年來銷量一路上升,雖然30%這個速度已經是非常之快,但實際上還有相當大的空間。要進一步做大,還存在幾大問題急待解決:

  1.產品線猛將不多,後勁乏力,令人擔憂:海天產品六大品類,二百來個品種,但只是在醬油上有優勢,蚝油剛剛冒尖,其它產品優勢不明顯。成熟產品銷售額佔整體銷售額比重過大,十幾億的銷售額有好幾個億來自於少數幾個賣了近百年的品種。因此海天應在產品研發、產品推廣上下大功夫。

  2.經銷體制要與時俱進:海天多家經銷的經銷商政策,使得區域市場相互殺價,竄貨、沖貨情況屢禁不止,經銷商利潤相當之薄,早有怨言,而轉型時期的經銷商,已經逐漸成熟,不再聽命於廠家,2003年3月底調味品業內47家重量級經銷商聯合成立百龍商貿就是一個例子,這其中包括很多個海天的經銷商,他們經銷的產品加起來佔了海天銷售額的相當比例,而百龍的發展思路是上下通吃,即上控股、收購製造企業,下控制銷售終端,他們不僅控制着當地商超和酒樓,不少人還擁有所有權。海天對此應予以足夠重視。

  3.渠道轉型,經歷陣痛。現代商超大賣場的迅速的崛起,像家樂福、麥德龍、沃爾瑪、好又多等,批量購買的價格已經和批發市場接近,甚至更低,對於海天這樣的中高檔調味品,主要顧客為餐飲酒樓,他們去大賣場購物,風險更低,環境更好,更方便,這使得渠道模式發現了較大的變化,海天所倚重的傳統副食品批發市場逐年蛻變和萎縮,尤其是在大中城市,現代商超較為發達的地區,海天一定要把握好這個趨勢,在渠道成員的選擇、商超政策調整上當機立斷。傳統渠道上面對於廣大農村市場,需進一步完善銷售網絡,尤其是深度分銷,實行通路精耕,增加產品在二級市場、三級市場的可見度,以為產量拓寬渠道。

  4.物流問題急需解決。隨着產銷量的進一步擴大,物流就會成為一個大問題,銷量大,經銷商佔用的資金就會多,由於海天產品平均利潤不高,而經銷商的資金有限,那麼他們會因為考慮投資回報而不會一次訂太多貨,結果造成市場斷貨,進而影響到區域市場全局。產量大,物流成本占整個銷售額的比例就是一個問題,FMCG行業很多名企為了提高市場競爭力,而以地域劃分設立物流中心,從而減少了物流成本,如果海天在這個問題上沒能解決好,物流成本降不下來,就會逐漸喪失競爭優勢。

  5.形象定位束縛發展。海天強調“北回歸線的陽光”,不知是想刻意營造行業進入壁壘還是強調工藝傳統,但這種宣傳最終只會束縛自己,現代醬油的生產技術不可能僅僅局限於南方,這隻能證明自己的技術不成熟。龜甲萬不僅日本國內生產,還在在美洲、歐洲、亞洲、大洋洲等地有生產基地。

  6.對市場敏感不夠,痛失市場發展機會。比如在雞精這個產品上,海天先是認識不足,起步較晚,錯過先機,等到大家已經佔領市場之後再去硬推,並且價位、包裝、產品質量都未能令人滿意,使這個在大部分企業中年增長50%的產品白白錯過機會。還有干調複合調料市場,河南王守義十三香做到數億元,海天還沒有起步。以海天目前的渠道來看,推出這些產品是完全沒有問題的。



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