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蘇寧家電營銷策劃過程簡析

58創業加盟網  編輯:小李子

  一、競爭現狀

  1、家電銷售業在濟南地區的總體競爭環境

  在價格、服務趨同化的情況下,賣場體驗,品牌號召力/品牌形象、個性化服務項目、個性化購買體驗將是家電零售業下一步競爭的着眼點。競爭對手三聯在濟南根深蒂固,有很大一批忠實的購買者。而國美的低價競爭策略在濟南已經取得了一定的效果,也佔據了濟南的一定的市場份額。相對於三聯和國美,蘇寧在濟南的優勢不很明顯,但蘇寧與家電生產廠商的關係是融洽的,進貨渠道比較暢通,而且其在全國範圍內的優勢也較明顯,因此要佔據濟南市場就要付出一定的代價。首先要大規模的投入,打造自己的品牌形象,培養一批忠實的消費者,其次要別出心裁,走邊緣化競爭路線,以低成本獲取可觀的利潤,找對銷售切入點。推出一次大型主題運動,打動山東消費群體,加強與山東消費全體的互動與溝通,提升蘇寧家電在山東地區的美譽度和忠誠度。

  2、競爭手段

  1)價格戰

  2)促銷活動細緻化,集約化,成效化

  3)優化售後服務體系、個性化售後服務

  4)個性化賣場體驗

  5)購買蘇寧家電的附加值享受

  二、消費者分析

  1、消費者年齡及消費行為分析

  青少年的消費主要集中在MP3、隨身聽、電子詞典、CD機等小家電的消費上,是一種追求時尚、前衛和浪漫的感性消費中青年的消費主要集中在洗衣機、電冰箱、空調、電視、電飯煲、熱水器、電腦等大型家電上,是一種追求安全、實用、耐用的理性消費中老年的消費大都集中在按摩器等保健電器上,要求產品的便捷、安全,對售後服務要求較高,是一種相對保守的消費。

  還有一些商品年齡差異化比較模糊,像手機等。

  2、性別分析

  手機等小家電體現性別差異,女性偏好冰箱、洗衣機、小廚寶、吸塵器等家務型的家電。其他家電性別差異不是很明顯。

  綜合來看,家電促銷還是以青少年和中青年為主要消費對象,在產品銷售上以大型家電和普及率較高的手機為主打,小家電的市場開發和推廣也不容忽視,而且要不斷完善小家電的銷售系統和售後服務。通過對消費者的研究,可以暫定蘇寧家電促銷運動的定位是時尚、動感、浪漫、前衛,運動形式要大膽、活潑、別出心裁,要符合青少年和中青年這些消費群體的消費心理。

  三、競爭策略

  推出具有殺傷力和號召力的一系列促銷活動,提升蘇寧在濟南地區的品牌形象和品牌影響力運動主題的幾種方案:

  1 、與國美的家電運動會相對應,開展一個家電音樂會,主題為:蘇寧,家電音樂盛典中國古典音樂專場:(價格 情感)

  《高山流水》——價格直降,知音不再難尋

  《平沙落雁》——落下的不僅僅是雁,還有價格,或許還有餡餅……

  《陽春白雪》——不僅僅是達官貴人才能欣賞的音樂

  《十面埋伏》——打的就是價格伏擊戰

  《梁祝》——比兩隻蝴蝶更早的愛情故事,值得典藏,值得回憶

  世界名曲專場:(服務 情感)

  《命運交響曲》——痛下價格殺手,激情絕對難忘

  《莫扎特小夜曲》——即使不購物,在蘇寧勝似閑庭信步

  《天鵝湖》——在蘇寧遭遇一場愛情

  《藍色多瑙河》——邂逅在護城河畔 ,泉水作證

  流行音樂專場:

  《流星雨》——在蘇寧購物總有意想不到的好運

  《童話》——灰姑娘找到了水晶鞋,青蛙變成了王子,你找到了一款做夢都想擁有的手機

  《老鼠愛大米》——愛是唯一,老鼠選擇了大米,我選擇了蘇寧家電

  《太委屈》——討厭逛街的老公狂喜歡 逛蘇寧家電

  《執迷不悔》——像迷戀服裝店一樣迷戀蘇寧家電的老婆

  2、走環保型路線,與當前的家居裝修相結合,主題為: 陽光蘇寧,凈化您的生存空間/ 陽光蘇寧,改善您的生活環境

  3、作泉水文章,拉近與濟南市民的距離,迎合濟南市民愛泉,以泉為榮的心理。

  可以搞幾個系列活動:清泉石上流,趵突泉勝景,明湖聽書,珍珠泉畔看柳等活動,挖掘老濟南的文化底蘊。

  蘇寧與您共享清泉石上流

  購物蘇寧的幾個優勢:

  價格有競爭優勢(獨領行標,駕馭天下)

  購物環境好

  產品質量有保證

  售後服務有保證(走進蘇寧,享受陽光服務)

  蘇寧空調選購全攻略

  目前想到的幾個點:

  蘇寧家電音樂會盛典

  蘇寧與健康、環保

  蘇寧與濟南的親和度

  蘇寧在消費者心中的美譽度



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