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商店微利時代的營銷新法則

58創業加盟網  編輯:志兵

  營銷戰略是企業經營過程中非常重要的環節,特別是現在零售行業和商品已進入低利和微利的時代,確立營銷戰略新法則就顯得至關重要。

  新法則之一:整體強勢對整體弱勢的策略

  如果你的企業是強勢企業,此時只有強化企業品牌競爭力,才能直接攻擊競爭對手,進而確保既得利益,維護市場佔有率,這也是強勢企業能於不景氣市場中維持市場領導者地位的戰略方向;如果你的企業市場佔有率位居第二,而且與第一位的射程差距在3倍之內,就很容易成為第一位的攻擊目標。因為強勢企業可以用市場區隔化戰略來開發新的目標市場,並通過拉長商品線或改良商品功能服務功能等方式打擊競爭對手,同時還可運用整體優勢資源,以此穩佔市場領導者寶座。相對於弱勢企業而言,應避開強勢企業的整體攻勢,採用重點化、集中化、差異化戰略,就顯得尤為重要。另外,在整體戰略上,處於弱勢的企業由於資源有限,應該集中火力做最適當的調配與運用,不打無準備之仗,不打無把握之仗,如此才能發揮銷售效率,取得預計戰果。

  新法則之二:分析競爭品牌的市場佔有率

  應分析競爭企業各品牌商品的市場佔有率,以此提出企業對策。有的企業整體商品市場佔有率或許輸給了別人,但在局部市場或某一品牌(系列)商品上卻贏過對方,這就是局部優勢。弱勢企業應該掌握局部優勢商品、通路、業態、區域),攻擊競爭對手相對弱的地方。例如,大型百貨公司在營業面積、商品結構與品種上都比中小型商店強,但大型百貨公司包含了許多優劣勢不一的賣場。若逐一比較相同的品種,大型百貨公司某一賣場所賣的商品不見得會比中小型商店豐富,可能也不具特色,甚至前者個別賣場的營業面積也不見得高於後者。因此,中小型商店應以豐富的品種、頗具特色的商品功能和訴求點、賣場面積等局部優勢,來對抗大型百貨公司某一銷售相同商品的賣場,將弱勢轉變為優勢。

  新法則之三:重視過程管理甚於結果管理

  企業應重視過程管理甚於結果管理。企業要達到結果型目標(銷售目標),必須是許多過程作業的能量累積,如客戶數目標、新客戶數目標、促銷活動目標等。特別是在競爭激烈的市場中,企業應全力檢查目標完成過程中的執行效率與進度,逐步排除各種發展障礙,只有這樣,才能順利走上康庄大道。

  新法則之四:最佳財務規劃是現金流量管理對部分資金管理欠佳的企業而言,最佳財務規劃是現金流量管理。

  對處於成熟期市場的企業來說,一定會有成功地執行價格競爭戰略而獲得大量現金收入的商品,這些高周轉率的商品是企業賴以為生的搖錢樹,企業惟有做好現金流量管理,才能產生高頻率的周轉次數(天數),從而提升資金運用的效率。在低成長時代,企業更要重視效率化與合理化經營管理,成功的現金流量管理是產生管理利潤的不二法則。

  新法則之五:銷售通路及組織形態整合與運用

  企業在銷售通路、組織形態上應重新整合,彈性運用。根據商品、市場、通路與資金等特性,重新擬定一個合適的銷售形態。嘗試新的模式有可能觸動市場潛力但新舊互動,更易激發企業潛能。企業可採用異業結盟或戰略同盟的模式擴大經營項目,開發不同的目標顧客群。

  新法則之六:調整與強化銷售組織的功能與任務

  企業應調整與強化銷售組織的功能與任務,以便發揮綜合戰鬥力。這需要企業首先檢查銷售組織化的程度。組織化程度越高,表明企業越能掌控末端市場,反之就要受制於市場。企業更應把經營方針、戰略、目標,經由高程度的組織化體系迅速地貫徹到末端市場,以此快速應對市場的需求。



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