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十種最有效的銷售模式

58創業加盟網  編輯:石頭

  銷售模式是企業商業模式中非常重要的一個組成部分。對於創業企業來說,好的銷售模式常常起到脫胎換骨的神奇功效,是創業者需要深入思考的重要課題。

  最古老的銷售模式可能要數“店鋪模式”了,也就是在具有潛在消費者群的地方開設店鋪展示並銷售其產品或服務;後來有了“直銷模式”,通過直銷員而不是店鋪來銷售產品,如雅芳;隨着信件和郵政的出現,開始有了“郵購模式”;而電話的普遍使用催生了“電話銷售模式”;如今網絡的出現,為銷售模式的創新創造了巨大的空間。

  從更廣闊的視角來看,很多有效的銷售模式,歷久不衰,非常值得創業者借鑒。就像棋手打譜一樣,學習、品味這些經典銷售模式可以幫助創業者迅速提高。創業者需要根據自己產品的特性和用戶特徵來有針對性地選擇或組合,也可以循着這些思路創新出自己的銷售模式。

  1、餌與鉤(Bait and Hook)模式

  這是一種非常經典而有效的模式,也稱“剃刀與刀片”(RazorandBlades)模式。據稱它出現在20世紀早期,是結構性非常強的一種“搭售”(TiedProducts)模式。在這種模式里,基本產品的出售價格極低,通常處於虧損狀態;而與之相關的消耗品或是服務的價格則十分昂貴。以基本產品為餌,以搭售產品為鉤,可以通過餌的投入,吸引住客戶,形成長期消費的鉤。我們隨處都可以發現這種模式和它的變體。

  餌鉤:  剃鬚刀刀片  手機通話時間  打印機墨盒  相機照片

  這個模式在軟件時代依然在使用,軟件開發者們免費發放他們的文本閱讀器,但是對其文本編輯器的定價卻高達幾百美金。

  2、明虧暗搭模式

  這也是非常古老的模式了。擺明的虧本只是一種廣告效應,引來客流,然後通過兜售其他商品獲利。如果超越生意來看,我們的祖先很早就會這一招了。從商鞅立木賞金,到燕昭王千金乞馬骨,都取得了非常好的效果。這不但是古老的智慧,而且是全球智慧,越發驗證了該模式的有效。明擺的便宜,不佔的人太少了。

  日本松戶市原市長松本清,本是一個頭腦靈活的生意人。他經營“創意藥局”的時候,曾將當時售價200元的膏藥,以80元賣出。由於80元的價格實在太便宜了,所以“創意藥局”連日生意興隆,門庭若市。由於他不顧賠血本的銷售膏藥,所以這種膏藥的銷售量越來越大,當然,赤字也越來越高。

  但是前來購買膏藥的人,幾乎都會順便買些其他藥品,由此有利可圖。靠着其他藥品的利潤,不但彌補了膏藥的虧損,同時也使整個藥局的經營出現了前所未有的盈餘。

  如今的超市依然利用這種屢試不爽的模式。例如,幾乎每家超市都在一定時段限量出售低價雞蛋,靠的就是這種概率“搭售”模式——顧客通常會順便買些其他商品,超市因而獲利。為什麼選擇雞蛋之類的商品虧本銷售,而不是其他商品呢?為此我專門請教過超市經營者。答案是,這些商品是日常易耗品,過兩天顧客還會來搶購。如果是被褥之類的耐用品就真的虧了,顧客買完便宜貨後半年都不一定再登門。

  這種模式也有不同變體,本錢不多的創業者同樣可以使用。例如不是靠同期搭售,而是後期搭售。加州薩克拉蒙多有一位叫F·D·T的青年,他家境貧困,從小就到處去做工,省吃儉用,在25歲時攢下少許錢,開始做家庭用品的郵購業務。首先他在一家一流的婦女雜誌上刊載他的“一元美金商品”,所登的廠商都是有名的大廠商,而且生產的製品都是實用的,其中大約20%的商品其進貨價格超出一美金,60%的進貨價格剛好是一美金。所以雜誌一刊登出來,訂購單就像雪片飄落般多得使他應接不暇。他並沒什麼資金,這種方法也不需要資金,客戶匯款來,他用收來的錢去買貨就行了。

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