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逆向思維與營銷實戰

58創業加盟網  編輯:夜衣人

  在現在市場經濟社會裡,市場競爭日趨激烈,各個廠商為爭奪市場採取了各式各樣的方法。市場競爭已經日趨白熱化。而處在營銷第一線的業務人員在開拓與維護市場的時候運用了更多的銷售技巧與策略,而今天,筆者帶給大家的是一種逆向思維在營銷實戰中的運用,希望能給大家提供一個新的思路,更好的實現業績的突破。

  一、逆向思維與營銷實戰的關係

  什麼是逆向思維呢?筆者認為,逆向思維是相對於正向思維而言的,人們在分析與解決問題的時候都沿着一定的邏輯推理路徑來分析與解決問題;我們把正常的思維路徑稱為正向思維,那麼逆向思維就是求異思維,是把以成定論的事物或觀點反過來思考的思維模式,也就是把原來的路徑顛倒過來思考。例如:在我們解答數學題的時候,大部分人的思考路徑是從條件推理出問題的結論,來達到解決數學題的目的。而逆向思維就是從問題開始入手,逐步從問題推出所需要的條件,條件都滿足的時候結論自然就出來了。

  那麼,逆向思維與市場營銷又有什麼關係呢?逆向思維與市場營銷實戰關係密切,如果能把逆向思維的思維模式應用到市場營銷實戰中,那將是一個不小的驚喜。大部分銷售人員在拜訪客戶的時候都是一種正向思維,通過電話、EMIAL、上門拜訪等過程和客戶溝通,來達到成交的目的。然而,大部分客戶一開始都是拒絕銷售人員的,大部分銷售人員與客戶成交總在多次拒絕後。探究其中的原因呢?我認為有關鍵的三點:

  1.銷售人員對客戶的需求不了解或者了解不是很充分,對客戶的需求信息掌控程度不好。有很多銷售人員在不了解客戶需求的情況下貿然出擊,連我們的客戶有哪些需求都不知道或者知道不是很全面。去到客戶辦公室里說了一大堆話,客戶只能拒絕。

  2.銷售人員對客戶各個方面的信息掌控程度不好。為什麼這麼說呢?我們很多銷售人員或許只了解這個客戶的需求信息,而對其他信息都不了解,對客戶的信譽程度;對客戶的付款情況;對客戶的忠誠度的評介;對這個客戶是否還存在其他競爭對手搶奪的情況;對客戶在什麼時間可以做出購買決定等等都不是很了解。

  3.銷售人員與客戶的信賴感沒有建立起來。信賴感是最關鍵的因素,客戶信任你,什麼都好說,成交也大大增加幾率,如果不信任你,就很麻煩。

  對此,有的時候銷售人員正面出擊,會獲得一些關於客戶的信息,但是一旦正面出擊不管用時怎麼辦呢?這個時候逆向思維就開始派上用場了。把逆向思維和營銷實戰結合起來運作,正向途徑行不通,完全可以逆向途徑。把逆向思維和營銷實戰緊緊結合起來,達到解決問題的目的。正向思維和逆向思維是一對辯證關係,正像事物的矛盾的兩極一樣,具有相對性,具有對立統一規律。正向思維在營銷實戰中普遍應用,起到很大的效果。同理,作為矛盾的另外一方的逆向思維完全可以應用到營銷實戰中去,任何事物都是有具有對立統一規律的。這個應用出現在什麼時候呢?也就是出現在正向思維解決不了營銷實戰問題的時候,其他方法都行不通的時候就可以應用逆向思維了。

  二、如何在營銷中應用逆向思維呢?

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