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暢銷書的深度分銷

58創業加盟網  編輯:紅細雨

  暢銷書的深度分銷

  20%的暢銷品種產生80%的效益,暢銷書對市場的貢獻已經是不爭的事實。在這樣一個暢銷書唱主角的時代,其銷售活動體現出高組織性的特點:上游與下游的密切配合,出版商與書店的充分對接、溝通和互動。

  雖然如此,分銷商依然無法完全擺脫自身的傳統痼疾:一是不完整性--市場覆蓋率和輻射能力弱;二是不確定性--出版社無法通過分銷商掌握下游信息,信息交流多是單向而不是雙向的;三是坐店經營的惰性--從坐商到行商的轉變尚需時日;四是以業務為主而不是以服務為主。

  在這種情況下,“深度分銷”的概念在書業被屢屢提起,出版商、分稍商、零售商將不再是單向交流,也不再是各自為政。出版商替客戶(分銷商)管理客戶(零售商),分銷商幫助零售商做終端讀者的工作。而在目前,暢銷書能不能做到“深度分銷”?若單從信息溝通的角度說,在“深度分銷”的錐形之中,三方該如何溝通,又該怎麼來共同放大暢銷書的效應?

  暢銷書分銷現狀

  ◆現在暢銷書銷售的問題是銷售渠道的覆蓋不完整,新華書店和民營渠道的覆蓋率不高,而且兩者之間還有相互交叉的情況。

  ◆在渠道的維護上,我們應該去培養渠道的某種忠誠度,增加代理商對我們的信心與信任,這是渠道長線管理的方法之一。

  ◆分銷商只能通過完善服務、拓展渠道來做好自身的建設,但這些同樣也需要供貨商和終端零售商的配合。

  黎波(長江文藝出版社副社長)

  這裡有一個問題,什麼是暢銷書?你不能說賣得多就是暢銷。上個世紀90年代以來,社會文化形態逐漸由原來的趨同單一變得越來越多樣,不同職業、年齡、收入的人有不同的閱讀需求,單本圖書銷售的合力也越來越難以形成,雖然現在圖書品種劇增,每種書的銷量卻沒有增加。所以我對暢銷書下的定義是:在目標讀者群中實現最大銷量的圖書。比如美國有一本兒科精神病方面的專業書,全美兒科精神病醫生有2.4萬多人,而這本書銷·了2.1萬多本,你能說它不是暢銷書嗎?

  從我們對市場的理解和對暢銷書的操作經驗來看,暢銷書是可以製造的。長江文藝社北京圖書中心的工作重點就是面向全國操作重點書和製造暢銷書,其他書的出版是為暢銷書服務的。現在暢銷書銷售的問題是銷售渠道的覆蓋不完整,新華書店和民營渠道的覆蓋率不高,而且兩者之間還有相互交叉的情況。這就導致市場有空白,其實分銷商應該改變觀念,從坐商向行商轉變,主動出擊,變單純供貨為向零售商提供供貨服務,彌補市場空白。

  出版社做暢銷書的分銷有兩種方式:一是出版社發行部自己代行中盤商的作用;二是委託中盤商進行分銷。市場上現有國營、民營書店兩個渠道,其他專業渠道是一種補充,比如教育系統、專業考試系統、圖書館採購系統等。

  按出版社現有的能力,只能開發區域代理,由區域代理去開發進一步的批發商,它們不僅做鋪貨代理,還要做區域的宣傳工作,發揮下游代理商的作用。四川成都的星洋圖書公司就是以配送為主要方式,把我們新書的招貼掛在車廂上,為零售商送貨宣傳的。



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