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戴爾電腦的銷售隱憂

58創業加盟網  編輯:平麗

  戴爾電腦的創始人邁克爾?戴爾,在當初創辦戴爾電腦的時候,其面對的一個強大

  的競爭對手就是IBM,於是戴爾就開始想什麼是IBM做不到的?結果想出來了,就是戴

  爾得以制勝其中的三個武器,直接組裝、直接送貨、直接維修。

  戴爾憑藉以上差異化的直銷模式,公司增長的速度比整個行業快兩三倍,這一增

  長態勢已保持了十年之久,並且還將繼續保持下去。1990年戴爾股票上市,至1998年

  已升值29倍,對股東的回報超過微軟、因特爾等新興行業的巨頭,更不用說與傳統產

  業相比較。戴爾電腦之所以能夠取得這麼好的成績,應該說與消費者在乎的差異化直

  銷密不可分。

  戴爾認為應該直接從消費者那裡反饋信息,然後按消費者的要求定做產品,並且

  省掉經銷商的費用,這樣就能把更好的技術和價值提供給客戶。從這種理念我們不難

  看出,其實質還是圍繞着消費者來進行。由此可見戴爾的成功也是基於以顧客為導向

  的成功,現在的情況是市場正在發生一些變化,顧客的購買行為和消費心理也發生了

  一些變化,可以說這就是戴爾電腦隱憂產生的來源。

  下面讓我們一起來看看,由於市場正在發生的變化和消費者已經發生的變化,給

  戴爾電腦帶來了那三個隱憂。同時筆者想要指出的是,對競爭對手弱點的了解和利用

  ,就象當初的戴爾電腦一樣,或許也正是一個新的偉大企業冒起的機會之一。  

  銷售方式的隱憂

  戴爾在大學期間就注意到,他按照顧客特殊需要裝配的電腦頗受歡迎。這一經驗

  最後成了戴爾公司的生產哲學。這種生產哲學實為接單後生產模式 (BTO):顧客通過

  電話、傳真或互聯網直接與戴爾公司聯繫,告知所需的配置;公司則從就近的零件供

  應商處迅速採購零配件,按訂單要求及時組裝。

  從以上的方式我們可以看出,戴爾的銷售方式表現為與用戶的非接觸,不藉助任

  何的實體渠道和終端。這種方式雖然是經濟的,但還是會遇到一些問題,現在的市場

  上出現了一個現象,或許是人們普遍表現為對自己親身感受的事情容易產生信賴,具

  體來說就是用戶都喜歡親自到電腦城,按照自己的預算,挑選零配件來組裝電腦。

  比較這兩種方式的異同,我們發現其實質都是組裝,只不過戴爾的模式是代理消

  費者選擇和組裝。或許正因為如此,戴爾的模式無法給用戶提供以下幾點關鍵的利益

  ,筆者認為這也是戴爾隱憂的來源之一。

  一是用戶通過現場對各品牌零配件的自由比對和電腦城裡面的貨比三家,將讓用

  戶確認自己的選擇是性價比最好的;二是用戶在第一點的基礎上,還可以跟各大商家

  進行現場砍價,從而能為自己爭取到一定的折扣,這對中國的消費者來說意義尤其明

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