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分銷模式迎戰直銷模式:戴爾聯想PC遭遇中國變數

58創業加盟網  編輯:梅梅

  在當事人看來,所謂的戴爾和聯想角逐PC王國霸主地位的故事,是一場被媒體誇大的虛擬鬥爭!!!儘管他們的頭頂上都環繞着“第一”“霸主”等光環,儘管所有的報道都喜歡將他們推向絕對競爭的對立面,他們依然堅定地認為,對方不是自己在既有優勢市場上最大的競爭對手。

  兩強對壘中國

  按照常規情況,雙雄逐鹿的爭鬥本應該有來有往,肆虐囂張,殺氣騰騰。但在這場時時被人提及的爭鬥中,卻始終沒有一次像模像樣的規模型的正面衝突。雙方的表現似乎溫文爾雅,禮尚卻不往來。在所有可以看到的公開數據里,PC全球市場統計的結果,戴爾的老大地位當仁不讓,時常騷擾戴爾的是老大哥惠普,聯想名次不在前五之列;但在中國市場中,聯想獨領風騷,超過30%的市場佔有率將所有競爭者遠遠的拋在腦後,儘管2003年,戴爾發揮極致的表現終於突破5%的門檻,但相對聯想而言,似乎並不是一個等量級,何況中間還隔着兩三個同場競技的其他廠家。

  這真的是一場由媒體一廂情願發起的“撮合”鬧劇嗎?

  PC市場的爭奪,在技術規格已經程式化的今天,“高科技”的光環已經褪去,回歸到製造業本源后,實際上雙方比拼的不是核心技術,而是管理、營銷的技巧。不到二十年發展歷史的戴爾,以其獨特的直銷模式,一路過關斬將,攻城略地,無往而不勝,手下敗將包括了IBM、惠普這些大哥級的業界領袖。即使遭遇了9·11帶來的經濟重創,逆勢攀升的戴爾依然保持了一貫的高利率,再一次證明了自己在管理和營銷模式上的成功。機械化的現代科技註定了現代經濟中寡頭橫行的結局,與時俱進的商家誰也不會滿足今天的一切。作為全球PC霸主的戴爾,在它1998年踏足中國市場的第一刻,就已經下了稱霸的決心。

  戴爾是全球PC的老大,聯想是中國PC的老大,當一個世界級的重量級選手進入自己地盤的時候,難道還會風平浪靜?

  營銷模式之爭

  只不過,戴爾必須面對的問題是,中國不是美國、也不是歐洲,她短暫的“高科技”經歷和民族特性,註定了她更需要教育、呵護和指導。這樣的先天條件成就了中國自己的IT企業聯想的成功,也牽制了不願入鄉隨俗的戴爾發展的步伐。聯想採用的是分銷模式,完全不同於戴爾直銷模式,代理商是聯想鋪向全國的銷售網絡中的節點,不斷延伸的觸角將市場牢牢掌控在聯想手中。

  但對於聯想而言,年輕的中國IT業近幾年每年超過兩位數的增長速度,也催化了市場的早熟,加入WTO的中國正以前所未來的速度向國際化的標準靠近,人們的消費習慣也在逐漸國際化。戴爾2002年在華業務的大幅增長,就是一個有力的明證。就連聯想自己也在調整自己的既往策略向國際化標準看齊,近日改換LOGO就是希望能以更鮮明的形象獲得國際市場的認同。

  戴爾與聯想的PC之爭,實際上是兩種模式的較量。必須強調的是,他們的競技故事始終離不開中國這個發展中的IT市場大背景。國際化不僅是聯想的問題,本土化也不僅是戴爾的問題,孰勝孰負一切遵從市場的選擇。

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