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深度分銷與渠道變革中的七大癥狀

58創業加盟網  編輯:眾疇

  A食品公司計劃實行深度分銷,準備在某區域內招聘員工進行終端店拜訪,來解決競爭日益激烈、渠道運作越來越下沉的問題。這件事情公司非常重視,連銷售總經理都幾次下市場進行調研、班子會上多次專題討論、甚至還請了一些行業及渠道專家共同探討深度分銷如何切入市場。在達成深度分銷實施方案后,任務布置下去,費用申請、人員招聘、面試、培訓、上崗、拜訪。。。。。。兩個月下來,銷售量沒有提升,市場格局沒發生改變,競爭能力也沒得到提升,組織作戰狀態還是原來的作戰狀態,不但如此,更讓人感到懊惱的反映他們“改革尚未成功”的一件事是—不但他們,連原來的老業務人員都越來越人浮於事!

  B公司是國內知名的乳業企業之一,新組建一個事業部來銷售酸奶,這個部門從原來的液態奶事業部一些中堅骨幹接手,並且由於該產品的利潤比原來液態奶產品高,預測將來的競爭會更加激烈,所以投入了更多的費用來進行渠道運作下沉,要大面積實施深度分銷。可是,雖然該事業部主要由企業的中堅骨幹組成,他們卻原來是主要實施的經銷商管理與運作方式,對深度分銷的策略與體系有一定的了解,卻很少知道這種改革與創新是如何入手!深度分銷的運作方法、體系等資料網絡上一大把,但卻沒有深度分銷引入的支點內容介紹:深度分銷的組織調整應該注意哪些?!

  深度分銷是國內企業進行渠道改革的主要方向,對於快速消費品行業而言,不少國際企業已經系統性地從原傳統批發形式進行了轉換,但還是有相當部分企業更多的只知道深度分銷的概念以及模糊的運作內容;而一些原來以經銷商操作為主的其它行業則更是霧裡看花,企業管理層只是強調要做深度分銷,但不能提供具體的操作方法來讓一線按部就班實施。這裡從企業實戰總結的角度,用反面的問題及案例,來對深度分銷及渠道變革應該注意的一些問題進行闡述與解決。

  思想上準備不足

  問題一:缺乏組織變革的動力

  現實案例:某外資啤酒企業從原來的區域經銷制轉型到深度分銷,不但業績越做越差,虧損越來越嚴重,而且人員腐敗現象嚴重,一線人員基層工作完全停留在表面做給領導看,最後,該企業不得不將企業賣掉並退出中國市場!

  分析:很多企業的渠道變革,都是基於公司管理層對原渠道的老化或不適應市場變化而不得已為之。實際上原渠道一直在運作着,那麼,管理層的推進改革與現實情況實際存在碰撞衝突。改革動力更多從行政命令上來,執行層很難在短時間內與公司領導的想法達成一致(如果與他們的某些利益有衝突,那就更難了),所以,變革動力最終被一點點地消耗掉,造成虎頭蛇尾的變革結果。

  都說一件事情要成功,首先是要改變所有人的心智模式。實際的渠道變革中,都會遇到各種各樣的阻力,而追根溯源,是大家的觀念沒有改變過來,在執行過程中自然不自然地進行阻撓。

  問題二:缺乏變革基因變化

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