首頁>創業學院>經銷商庫存管理中的生意經

經銷商庫存管理中的生意經

58創業加盟網  編輯:蓉兒

  經銷商庫存管理中的生意經

  銷量增長不靠竄貨

  A品牌在桂林市場的銷售回款一直排在南寧、柳州之後,可近4個月來,桂林銷售回款以每月15%的速度遞增,從不足60萬到超過100萬,已跨過柳州直逼南寧。作為廣西省辦經理的康俊偉有些許擔憂,桂林城市經理7個月前從山東市場調來,他會不會利用以前的網絡資源竄貨?如真是竄貨,這可是要"殺頭"的。康經理坐不住了,抓起電話撥給桂林經銷商,旁敲側擊的問經銷商有沒有"竄貨"情況?"康經理,我向毛主席保證,決沒有衝過一分錢的貨!"經銷商很生氣的掛了電話。康經理還是不放心,他以"休假"的名義住進了桂林辦事處,想找到桂林增長的真正原因。

  在桂林呆了5天,每天和同事們一起工作,在經銷商那裡泡了1天,康經理沒有找到"竄貨證據".桂林城市經理、促銷督導、銷售代表各司其職,每天走訪賣場、做終端陳列宣傳、安排促銷等,所有工作項目和其它市場沒有什麼區別。不同的是,桂林的銷售代表在填寫一張桂林市場獨有的表格:《經銷商庫存信息分析周報》(見下表)

  這張表格引起來了康經理的注意,他要城市經理講解一下花這麼大力氣分析經銷商庫存對銷售有什麼幫助?

  平時寡言少語的城市經理一提到這張表格變得眉飛色舞:首先,公司要求每月底報經銷商庫存,出來的只是一個結果,對於一線銷售人員沒有意義。我們要做的是切實關注自己產品和競爭產品的流向與動銷情況,這些信息可以幫助及時調整網點產品組合和促銷方案,而經銷商庫存(含倉庫和零售終端,下同)信息是反映產品流向和動銷情況基本信息;其次,要終端銷售好,不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷就可以實現的,經銷商的產品庫存合理,配送及時也是重要因素之一。如一位A品牌的消費者到微笑堂買清毒潔面乳,缺貨,她又跑到桂林百貨大樓尋找,由於是經銷商處斷貨,百貨大樓也沒有,這時她可能就會轉換用別的品牌產品;第三個方面,經銷商在倉庫的基本管理上沒有太大問題,但經營10多個大小品牌,倉管、送貨司機放在每一個產品上的精力都是同等的,不會專註於你的產品,發生不及時送貨、臨期產品沒有及時上報處理等情況是很經常的事,銷售人員如果每天都關注庫存信息,類似問題就會得到及時跟催和解決,而不是等到月底來算"後悔帳".

  銷售從倉庫開始"只要一個產品沒有被最終消費者購買並得到滿意的消費,那麼這個產品就不能算作已銷售",產品賣給經銷商雖然實現了所有權轉移,但是還不算完成了銷售。這個原理對於銷售人員來說並不是什麼新鮮理論,不過很多銷售人員在產品動銷工作實踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷工作,忽視了對於經銷商庫存管理的關注。也有公司要求銷售人員關注經銷商庫存,但是大多隻想得到一個庫存數字,或是單純的只關注庫存條件和物流,而沒有真正實現對於經銷商庫存的細節管理,實際上這才是對銷售有直接幫助的。簡單列舉對於經銷商庫存管理的幾個重要細節:

  1、單品的安全庫存管理,庫存是正常銷售額的1到1.5倍是安全庫存,這是銷售業界的普遍共識。問題就出在這裡,由於桂林經銷商並沒有庫存數據分析系統,訂貨時主要是靠零售賣場訂單信息、季節因素和自己的感覺(實際上全國的很多經銷商都這樣)。A品牌雖然有36個單品,但熱銷售產品只有4個,在經銷商所謂的安全庫存里,實際上非熱銷售產品佔了一定的量,熱銷產品的庫存量並不大,要貨次數最多。零售賣場下訂單每周兩次,主要是后三天銷售預估,經銷商參照這個數據要貨實際有滯后性,因為訂貨后正常到貨周期為4天,由於是零擔發貨,實際到貨周期經常是5天,在"到貨周期"內,如果熱銷售產品的經銷商倉庫庫存為零,終端就會出現斷貨情況。

上一頁 [1] [2] [3] 下一頁


經銷商庫存管理中的生意經 標籤:庫存管理 經銷商管理 經銷商 家電經銷商 生意經