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營銷新法則:顧客變資產

58創業加盟網  編輯:格子衫

  在過去的三十年裡,中國企業大多遵循着這樣的成功邏輯:先做大規 模,再做響品牌,隨着市場份額的提升,利潤自然滾滾而來。

  但是,越來越多的企業家卻發現,過去萬試萬靈的經驗似乎遇到了無 法逾越的障礙:

  一騎絕塵圈下來的那一大片土地,只是一塊泥濘的沼澤地,並沒有給 自己帶來意料中的好收成;就像當年的TCL一樣,一股作氣拿下阿爾卡特手機 業務和湯姆遜彩電業務,卻造成其巨額虧損,李東升用“鷹的重生”來形容其 此次圈地對其造成的影響,問題可見一斑。

  精心培植的品牌之花,雖然艷麗無比,但大量推廣費用無情地蠶食掉 了本就微薄的利潤;就如高唱“非油炸更健康”的五穀道場一樣,以“攪局者 ”身份橫空出世,並幾乎虎口奪食成功,卻因為營銷費用過大等問題,造成資 金鏈吃緊,現如今已經逐漸淡出了人們的視野。

  縱橫馳騁全球的商業帝國,缺因為過於執着,過於相信過去的成功邏 輯,而忽視了新環境的策略應對,而最終大意失荊州,敗走麥城;如Ebay高調 進入中國,卻沒有認真分析中國的市場環境,盲目堅持收費模式,沒有充分考 慮中國顧客體驗,最終中國本土化失意。

  在諸多企業苦惱的同時,也有一些企業依靠着其自身的商業邏輯,實 現了偉大的成功:

  有這樣一個公司,堅持顧客需求為中心,憑藉著充分的多元化戰略在 世界範圍內,攻城略地,縱橫馳騁,在全球500強中,只有他敢說,世界上一 半的人每天都會直接或間接接觸到他們的產品,他把看來不相關的上萬種產品 經營的井井有條,他就是3M公司。

  有這樣一個公司,強調顧客體驗,提高顧客價值,以低價策略和服務 創新打破航空業遊戲規則,創造了極高的客戶滿意度,最終成為全球航空業的 標杆企業,他就是美國西南聯合航空公司。

  有這樣一個公司,圍繞顧客需求,不斷滿足進而挖掘和引導顧客需求 ,以極強的創新、服務和擴張能力,打造了中國最大的互聯網商業生態圈,提 供綜合解決方案,他就是阿里巴比集團。

  縱觀多種商業片斷的演繹過程,可以發現,當中國的商業社會從大眾 經濟時代過渡到顧客經濟時代后,昨日的成功邏輯已經無法解答今天的新商業 命題,而今天的成功故事裡也蘊含著新的成功邏輯。

  時移則勢異,勢異則備變。進入到顧客經濟時代,顧客已經成為決定 企業生死的重要力量。因此,只有讓顧客成為企業的有效資產,才能大大提升 企業的生存能力。

  正在改變的商業規則

  當歷史進入顧客經濟時代以後,商業規則正在悄然變化:

  第一,在大眾經濟時代被作為一個群體來對待的顧客,表面的共性 難掩其千差萬別的個性需求,價值世界也由此從單一走向多元;

  第二,“藍海”一詞的出現,實際上已經揭示了一個不爭的事實 :產品同質化日趨嚴重,所有的公司都可以運用同樣的製造技術和品牌工 具,使品牌差異化日益艱難;

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