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商業地產的營銷組織管理

58創業加盟網  編輯:格子衫

  2) 注意事項

  入座時,注意將客戶安置在一個視野比較愉悅便於控制的空間範圍內,個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全,隨時應對客戶的需要,了解客戶的真正的需要,了解客戶的主要問題點,注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交的概率,對產品的解釋不應有誇大的成分,不是職權範圍的承諾應該上報主管通過。

  流程五:帶看現場

  1) 基本動作

  結合現場的現況和周邊的特徵,邊走邊介紹,按照房型圖,讓客戶始終為你所吸引。

  2) 注意事項

  帶看現場的路線應事先規劃好,注意線路的整潔與安全,囑咐客戶帶好安全帽及其他的隨身所帶的物品。

  流程六:填寫客戶的資料表

  A、 基本動作

  無論成交與否,每接待完一組客戶后,立即填寫客戶資料表。

  填寫重點:

  客戶的聯絡方式和個人諮詢;客戶對產品的要求條件;成交或未成交的真正原因。根據客戶成交的可能性將其分類,以便日後有重點地追蹤客戶。

  B、 注意事項

  客戶資料表應認真填寫,越詳盡越好;客戶資料表示銷售人員的聚寶盆;客戶等級應視具體情況,進行階段性調整;應定時召開工作會議,依客戶資料表檢討銷售情況並採取相應的應對措施。

  流程七:客戶追蹤

  A、 基本動作

  對於重點客戶,銷售人員應保持密切聯繫,調動一切可能,努力說服;將每一次追蹤情況詳細記錄在案,便於日後分析判斷。

  B、 注意事項

  追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢,死硬推銷的印象;追蹤客戶要注意時間的間隔,一般以二三天為宜;注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加促銷活動,等等;二人以上與同一客戶有聯繫時應該相互同期,統一立場,協調行動。

  流程八:成交收定

  A、 基本動作

  客戶決定購買並下定金時,利用銷售對答告訴現場經歷;視具體情況,收取客戶定金並告訴客戶對買方雙方的行為約束;詳盡解釋訂單鐵杴的各項條款和內容;收取定金、請客戶、經辦銷售人員,現場經歷三方簽名確認;填寫完訂單,將訂單連同定金送交現場經歷點收備案;將訂單第一聯(客戶聯)交客戶收執,並告訴客戶於補足或簽約時將訂單帶來;確定定金補足日或簽約日,並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件;送客至大門外或電梯間。

  B、 注意事項

  與銷售主管和其他銷售人員密切配合,製造並維持現場氣氛。當客戶對某套單元有購買意欲但未帶足足夠的金額時,鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法,小定金保留日期可視銷售狀況而定;定金(大定金)為和約的一部分,若雙方一方無故毀約,都將按定金的一倍予以賠償;定金保留日期一般以七天為限,具體情況可自行掌握,但過了時限,定金沒收,所保留的單元將自由介紹給其他客戶;小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應儘可能的短,以防各種節外生枝的情況發生;折扣或其他附加條件,應報現場經理同意備案;訂單填寫完后,再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確;收取的定金須確實點收。

  流程九:定金補足

  A、 基本動作

  定金欄內填寫實收補足金額;再次確定簽約日期,將簽署日期和簽署金填寫於訂單上;詳細告訴客戶簽約日的各種注意市場和所需帶齊的各類證件;恭喜客戶,送至大門外或電梯間。

  B、注意事項

  在約定補足日前,再次與客戶聯繫,確定日期並作好準備;填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確;將詳盡情況向現場經理彙報備案。

  流程十:換戶

  A:基本動作

  定購房屋欄內,填寫換戶后的戶別,面積,總價;應補金額及簽約金,若有變化,以換戶后的戶別為主;於空白處註明哪一戶換至哪一戶;其他內容同原訂單。

  B、 注意事項

  填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確;將原訂單收回。

  流程十一:簽訂合約

  A、 基本動作

  恭喜客戶選擇我們的房屋;驗對身份證原件、審核其購房資格;出示商品房預售示範合同文本,逐條解釋合同的主要條款;與客戶商討並確定所有內容,在職權範圍內作適當讓步;簽約成交,並按合同規定收取第一期房款;同時相應抵扣已付定金;將訂單收回交現場經理備案;幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜;登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應交給客戶;恭喜客戶,送客至大門或電梯間;

  B、 注意事項

  示範合同文本應事先準備好;事先分析簽約時可能發生的問題,向現場經理報告,研究解決辦法;簽約時,如客戶有問題無法說服,彙報現場經理或更高一級主管;簽合同最好由購房互助自己填寫具體條款,並一定要其本人親自簽名蓋章;由他人代理簽約,戶主給予代理人的委託書最好經過公證;解釋合同條款時,在情感上應側重重於客戶的立場,讓其有認同感;簽約后的合同,應迅速交房地產交易管理機構審核,並報房地產登記機構登記備案,買賣才算正式成交;簽約后的客戶應始終與其保持接觸,幫助解決各種問題並讓其介紹客戶;若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時,讓客戶先請回,另約時間,以時間換取雙方的折讓;及時檢討簽約情況,若有問題,應採取相應的應對措施。

  二、 建立專業化的銷量控制體系

  方法一:銷量控制法

  在整個銷售過程中,應始終保持有好房源,分時間段根據市場變化情況,按一定比例面市,這樣可以有效地控制房源,而且後期的好房源面市時,正處於價格的上升期,還可以取得比較好的經濟效益。

  方法二:價格控制法

  一般地,價格控制應以“低開高走”,並且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢,價格控制的原則為“逐步走高,並留有升值空間”,這樣既能吸引投資,又能吸引消費。同時,樓層差價的變化也並非直線型的成比例變化,而是按心裡需求曲線變化,隨着心裡需求的變化呈不規則變化。

  方法三:時間控制法

  



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