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商業地產的營銷組織管理

58創業加盟網  編輯:格子衫

  4、推銷自己:房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要,所以台灣的房地產銷售公司老闆允許自己的銷售人員在上班時間去理髮店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什麼把握得極准,而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點,你就成功了一半。所以,作為售樓人員,要鍛鍊出這種本領,成功地推銷自己。

  5、推銷開發商:目前,很多商品房延遲交房,施工質量燈光問題投訴日益增多,如果你的開發商很有實力且守信譽,這方面做得比較好,那麼就套十分自豪地想客戶推銷你的開發商,這樣,可以讓客戶感到更安心,更可靠,更踏實,也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

  6、推銷樓盤:售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷,因為真誠和熱情是很容易感染人的,千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由,並說服他考慮購買,可以說“這是開盤價,過兩天就要漲價了”、“只優惠十套”,說話要簡潔,並機智地加以運用,不要讓客戶認為你是在下套讓他去鑽,不然的話,潛在客戶不會認真考慮你所說的話,如果客戶可以考慮的話,你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。

  7、現場講解:聰明的售樓人員會做一個開場白,大略講解一下,然後再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時,就會願意花時間去聽,給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優點和獨到之處,做個好的演員,背好台詞,設計你的一舉一動,包括客戶一進售樓處講些什麼,在參觀樣板房的路上講些什麼,現場講些什麼等等。一切努力都只為一個目標:向客戶推銷你的樓盤。

  8、帶給客戶高附加值:客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時,就應該清晰無誤地告訴客戶,樓盤超值超在什麼地方,因此,你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

  9、製造緊迫感:要想讓客戶現在就購買你的樓盤,就必須熟練地運用銷售技巧——製造緊迫感。緊迫感來自兩個因素:現在買的理由以及投資回報。要製造緊迫感,首先應讓客戶想要你的東西,否則就不可能有緊迫感。

  10、銷售建議:你無法成功將產品推銷給每個人,但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時,你應相干客戶再次陳述樓盤的優點,高附加值以及優惠條件。另外,還要說一下發展商是如何的可靠和穩定,以及相應的實力,一展你的本領,才幹和學識,言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

  11、結單:結單是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次,足以讓他做出明知購買決策時,隨時都可能拍板成交。此刻,就是決定“買”還是“不買”的時候了,如果你使客戶信服了,並成功地運用上述要素,結單的可能性就有80%了。

  四、現場成交實戰策略破解

  步驟一:銷售過程應對策略

  策略A:準備階段

  策略B:善於發現潛在顧客

  策略C:樹立第一印象

  策略D:介紹

  策略E:談判

  策略F:面對拒絕

  拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮,同時銷售人員要分析拒絕的原因,實施對策。可能的原因有:

  1、準備購買,需要進一步了解房地產實際的情況;

  2、推托之詞,不想購買或無能力購買;

  3、有購買能力,但希望價格上能優惠;

  4、消費者建立談判優勢,支配銷售人員。

  策略G:對不同消費者個性的對策

  類型特徵採取對策

  理性型:深思熟慮、冷靜穩健,不輕易被銷售人員說服,對不明之處詳細追問說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量,一切介紹的內容須真實,爭取消費者理性的認同。

  感情型:天性激動,易受外界刺激,能很快就作決定。強調產品的特色與實惠,促其快速決定。

  猶豫型:反覆不斷態度堅決而自信,取得消費者信賴,並幫助其決定。

  借故拖延型:個性遲疑,借詞拖延,推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決,免得受其“拖累”。

  沉默寡言型:出言謹慎,反應冷漠,外表嚴肅。介紹產品,還須以親切、誠懇的態度籠絡感情,了解真正的需求再對症下藥。

  神經過敏型:專往壞處想,任何事都會產生“刺激”作用謹言慎行、多聽少說,神態莊重,重點說服。

  迷信型:缺乏自我主導意識,決定權操於“神意”或風水儘力以現代觀點來配合其風水觀,提醒其勿受一些迷信迷惑,強調人的價值。

  盛氣凌人型:趾高氣揚,以下馬威來嚇唬銷售人員,常拒銷售人員於千里之外。穩住立場,態度不卑不亢,尊敬消費者,恭維消費者,找尋消費者“弱點”。

  喋喋不休型:因為過分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內,有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任,加強其對產品的信心。離題甚遠時,適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。

  步驟二、現場銷售人員操作要訣

  一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業知識,還有促成成交的手法及現場表現狀態等。

  要訣A:現場應戰能力

  



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