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商業地產的營銷組織管理

58創業加盟網  編輯:格子衫

  表述應力求鮮明生動、句子簡練、聲調略高、語速適中,並且雙目注視對方,面帶微笑,表現出自信而謙遜,熱情而大方,切不可居高臨下,咄咄逼人或拖泥帶水,支支吾吾。

  要訣B:寓實利於巧問

  要確實掌握自己推銷的商品“利”在何處?只有對此了如指掌,方能一語中標,問中寓利。“巧”問時,要注意三方面:一是提出的內容要有針對性,把握推銷對象的實際需求;二是提問的方式要有靈活性,要根據客戶時間、地點、環境等多種因素因情制宜、靈活確定;三是提問的時機要從實際出發,審時度勢,把握機會。

  要訣C:激發顧客的興趣

  “若要顧客對您銷售的樓盤發生興趣,就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之後將能得到的好處。”這是激發顧客興趣的關鍵,另還必須牢記,興趣是以需求為基礎而產生並發展起來,要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一槓桿。

  方法

  第一,示範並通過特定的語言動作,場景向顧客展示樓盤或售後服務,激發起客戶的購買興趣。

  第二,情感交流,指採用友好親善言行,努力在推銷者與顧客之間創造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感,有效地激發和維持顧客的購買興趣,如為之設身處地考慮、出謀獻策,投其所好,以誠感人等。

  注意

  第一,銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣,才能有的放矢;

  第二,銷售人員必須對產品的優點適合什麼人的興趣,需求十分熟悉,而實行因人而異的銷售。

  要訣D:增強顧客的購買慾望手法

  當顧客對樓盤了興趣后,並不等於就有購買慾望,因為他們還會存在這樣那樣的疑問,在心理上還有矛盾;既不想失去一次機會,又擔心上一次當。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理來使顧客對樓盤的貨真價實心悅誠服。

  經實踐證明的真理:最重要的問題不在於您向顧客渲染了什麼,而在於顧客內心相信了什麼。

  要領

  第一、闡明明利,持之有據

  引導顧客相信該商品的使用價值過程中,銷售員必須注意:

  1、推銷商品的效用,而不是商品。

  2、站在顧客的立場上,延伸的推銷效益,意思是說要充分展示購買該產品將會帶來的連鎖效應與美好前景,這是激發顧客購買慾的關鍵。

  3、闡明明利要掌握足夠的信息,充分的證據,不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺,要直接展示有權威性的證所:如五證二書,批文,營業執照等,或各種有利的傳媒報道。

  第二、待之以誠,動之以情

  顧客的購買慾望,更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。銷售要懂得和運用這一點,才能取得顧客的信任,有效正確地化解顧客的異議。

  第三、條分縷析,突出重點

  營銷公司式:特徵—優點—利益—證據

  要求售樓員必須要熟悉商品的各項性能,優缺點(要強記樓盤資料)。在介紹時才會十分流暢,更顯得理由充分,信心十足。由於這樣的介紹十會具體,周密,可以及時細緻的觀察顧客的反應,把握他們真正的興趣、要求和疑慮,能及時地開展更深入有效的促銷工作。

  前提:售樓員在介紹時亦要因人而異,不要千人一面,千篇一律,懂得抓住要領,突出重點,講究實效。

  要訣E:促成交易的秘訣

  在下定決心購買之前,顧客還會有一個最後、又是最激烈的思想鬥爭,同時又是最容易受客觀因素影響,即售樓員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時刻,售樓員千萬不要採取“悉聽客便”的坐等態度。

  促成交易要領:敏銳地捕捉促成交易良機,深入地探明顧客的最後考慮焦點,真誠地為之權衡利弊,得體地提醒顧客注意機會的寶貴,適當地做出可能小讓步等。

  步驟三:現場銷售基本流程

  房地產銷售,現場接待是主戰場,如何將項目儘可能快速、全面地為客戶所接受,銷售人員的基本動作是關鍵。本文按照整個銷售流程,將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細介紹。

  五、房產銷售中的常見問題及解決方法

  我們將其中最常見的十二種情況羅列出來,以避免銷售中更多的失誤。

  產品介紹不詳實

  原因:1、對產品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力。

  解決:1、樓盤公開銷售以前的銷售講習,要認真學習,確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時,應針對周圍環境,對具體產品再做詳細了解。3、多講多練,不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念,明確讓客戶認可自己應有尺度,房屋買賣才是最終目的。

  任意答應客戶要求

  原因:1、急於成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。

  解決:1、相信自己的產品,相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規定,對不明確的問題,應向現場經理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧,注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有載以文字,並列入合同的內容應認真審核。5、應明確規定,若逾越個人權責而造成損失的,由個人負全責。

  未做客戶追蹤

  原因:1、現場繁忙,沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協調不夠,同一客戶,害怕 重複追蹤。

  解決:1、每日設立規定時間,建立客戶檔案,並按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單,大家協調主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪,都應事先想好理由和措詞,以避免客戶生厭。4、每日追蹤,記錄在案,分析客戶考慮的因素,並且及時回報現場經理,相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話遊說,最好能邀請來現場,可以充分借用各種道具,以提高成交概率。

  不善於運用現場道具

  原因:1、不明白,不善於運用各種現場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。解決:1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練,正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現場氣氛,注意團隊配合。

  對獎金制度不滿

  原因:1、自我意識膨脹,不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現場管理有誤。

  解決:1、強調團隊合作,鼓勵共同進步。2、徵求各方意見,制訂合理的獎金制度。3、加強現場管理, 避免人為不公。4、個別害群之馬,堅決予以清除。

  



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