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商業地產的營銷組織管理

58創業加盟網  編輯:格子衫

  客戶喜歡卻遲遲不作決定

  原因:1、對產品不了解,想再作比較。2、同時選中幾套單元,猶豫不決。3、想付定金,但身邊錢很少或沒帶。

  解決:1、針對客戶的問題點,再作儘可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上,對產品已很了解,則應力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇範圍,肯定他的某項選擇,以便及早下定簽約。4、定金無論多少,能付則定;客戶方便的話,應該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元,或房屋即將調價,早下決定則早定心。

  下定后遲遲不來簽約

  原因:1、想通過晚簽約,以拖延付款時間。2、事務繁忙,有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。

  解決:1、下定時,約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯繫,提醒客戶簽約時間。3、儘快簽約,避免節外生枝。

  退定或退戶

  原因:1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響,猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因,無法繼續履行承諾。

  解決:1、確實了解客戶之退戶原因,研究挽回之道,設法解決。2、肯定客戶選擇,幫助排除干擾。3、按程序退房,各自承擔違約責任。

  一屋二賣

  原因:1、沒作好銷控對答,現場經理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽,動作出錯。

  解決:1、明白事情原由和責任人,再作另行處理。2、先對客戶解釋,降低姿態,口秘婉轉,請客戶見諒。3、協調客戶換戶,並可給予適當優惠。4、若客戶不同意換戶,報告公司上級同意,加倍退還定金。5、務必當場解決,避免官司。

  優惠折讓

  (一)客戶一再要求折讓。

  原因:1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急於成交,暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。

  解決:1、立場堅定,堅持產品品質,堅持價格的合理性。2、價格擬定預留足夠的還價空間,並設立幾重的折扣空間,由銷售現場經理和各等級人員分級把關。 3、大部分預留折讓空間,還是由一線銷售人員掌握,但應注意逐漸退讓,讓客戶知道還價不宜,以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣,應掌握分寸,切忌客戶無具體行動,而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意,合理的折扣應主動提出。6、訂金收取愈多愈好,便於掌握價格談判主動權。7、關照享有折扣的客戶,因為具體情況不同,所享折扣請勿大肆宣傳。

  (二)客戶間折讓不同。

  原因:1、客戶是親朋好友或關係客戶。2、不同的銷售階段,有不同的折讓策略。

  解決:1、內部協調統一折扣給予的原則,特殊客戶的折扣統一說詞。2、給客戶的報價和價目表,應說明有效時間。3、儘可能了解客戶所提異議的具體理由,合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時,應耐心解釋為何有不同的折讓,謹請諒解。5、態度要堅定,但口氣要婉轉。

  訂單填寫錯誤

  原因:1、銷售人員的*作錯誤。2、公司有關規定需要調整。

  解決:1、嚴格*作程序,加強業務訓練。2、軟性訴求,甚至可以通過適當退讓,要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決,不能拖延。

  簽約問題

  原因:1、簽約人身份認定,相關證明文件等*作程序和法律法規認識有誤。2、簽約時,在具體條款上的討價還價(通常會有問題的地方是:面積的認定,貸款額度及程度,工程進度,建材裝潢,違約處理方式,付款方式……)。3、客戶想通過挑毛病來退房,以逃避因違約而承擔的賠償責任。

  解決:1、仔細研究標準合同,通曉相關法律法規。2、兼顧雙方利益,以‘雙贏策略’簽訂條約細則。3、耐心解釋,強力說服,以時間換取客戶妥協。4、在職責範圍內,研究條文修改的可能。5、對無理要求,應按程序辦事,若因此毀約,則各自承擔違約責任。



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