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對位營銷,揚帆藍海鑽石航母(1)

58創業加盟網  編輯:毛毛

  對位營銷,揚帆藍海鑽石航母

  結婚必須購買珠寶嗎?我想答案大致是否定的。那麼珠寶消費的根源又來自哪裡?又是什麼使神聖的婚姻必須配有珠光寶氣的呢?其實,當你細心發掘消費根源的脈絡之時,就已經成功的打好了整個推廣的基礎。SJONO│世紀緣,在激烈的競爭環境中就通過對市場的細分及對珠寶消費根源的探詢,成功的切入了市場,並贏得了自己的一分天下。

  對位營銷,揚帆藍海鑽石航母

  “進入市場即要做第一!”,總裁韓文波在集團戰略會議上發出了激昂的宣言,在與座各位精神振奮的同時,作為品牌總監的我卻陷入了沉思……這是繼 SJONO│世紀緣成功拿下臨沂市場后的第二場攻堅戰——濟南戰役。但與上次不同的是,這次面臨的對手將是空前的強大,無論是有着數十年輝煌歷史的的齊魯金店,還是以中低價位雄居的太陽金店,亦或是定位高端的銀座、貴和商城中的珠寶專櫃,其中任何一個對手的成績都讓人不得不尊敬三分。“做第一,何嘗容易啊!”,筆者自嘆。但是,困難歸困難,這個投資2500萬的大型項目將會決定集團戰略布局的命運,所以無論怎樣都必須找到突破口,並成功切入市場。

  市場調查,午夜迷茫

  “坐在辦公室里永遠不會有頭緒”,為了摸清對手的底細,筆者與調查公司一起開始了微服私訪。但是經過調查后,筆者更像是進入了無盡的長夜,迷茫其中。其中,主要對手情況如下:

  齊魯金店:中國十大金店之一,50餘年資質,品牌認知度接近100%,並成為標誌性建築物作為諸多商家介紹地址之用。總實力在濟南無人能及,幾十年歷史下來,其口碑效應、知名度、信譽皆為上乘,在老濟南人心中具有不可替代的地位。同時店鋪營業面積近千餘平米,設黃金、鉑金、鑽石、紅藍寶石、翡翠、銀飾多個櫃檯,品種齊全、價位適中。

  太陽金店:濟南老子號金店,品牌認知度約為50%,總體定位及裝修水平較低。但價格優勢明顯,在調查中顯示,工薪階層是該金店的主力消費群。其營業面積約400平米,品種較全,價格偏低。

  銀座、貴和商場:二者皆為濟南綜合性高級購物中心,商場內人氣旺盛,眾多名品是吸引高端消費者的絕佳武器。其中珠寶專櫃中不乏周大福、周生生、謝瑞麟等港資著名品牌,而周大福的黃金飾品,周生生、謝瑞麟等品牌的鑽石飾品極受高端人士歡迎。其強大的品牌力使珠寶的尊貴特性更為突出,是濟南大部分高收入人群的首選。

  更另筆者苦惱的是,以上幾大商家均與SJONO│世紀緣處於泉城路商圈之內,近的相隔不足百米,遠的也不足兩千米,在高、中、低價位與品牌皆被佔領的情況下,使得我們的市場切入難度大大增加,這該如何是好呢?

  知己知彼,百戰不殆

  既然,各對手都有了自己的定位與優勢,那麼我們的優勢又在哪裡呢?筆者迷茫之際,開始在紙上羅列起來:

  一、品牌優勢:在此之前,SJONO│世紀緣進入山東市場已5年有餘,並投巨資在“山東影視頻道”、“山東綜藝頻道”、“齊魯電視台”、“齊魯晚報”等強勢媒體上進行了多輪次、階段性的廣告投放。根據調查公司報告顯示,在提示下,“SJONO│世紀緣”的認知度已高達78%。同時,大部分消費者對 “SJONO│世紀緣”都存在着好感,認為這是一個能夠帶來美好祝願的品牌。在品牌力方面,消費者基本認為SJONO│世紀緣是一個中上等品牌,並具有良好的品牌親和力。

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