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銷售經理攻堅市場的四項指導(2)

58創業加盟網  編輯:毛毛

  二、渠道思路:廠商聯銷是成就渠道優勢的最佳組合

  1、深耕區域市場:在分銷網絡比較發達或消費水平相對較低的市場實行廠商聯合,以達到對區域市場最大限度的深度覆蓋,這樣不僅市場開發的費用低,而且對渠道網點刺激度深、推動力大。 

  2、明確銷售責任:嚴格劃分責任銷售區域,努力消滅銷售盲區,使經銷商、分銷商各得其所,互不侵犯對方的業務範圍,杜絕串貨現象。

  3、明晰渠道利潤:嚴格設計經銷商、分銷商和零售終端的利潤空間,實施利益的有序分配。

  4、建立專業隊伍:以廠家隊伍為主,經銷商人員為輔,進行市場推廣、客戶培訓、渠道開拓或者維護,是渠道網絡呈現一片活力和生機。

  三、促銷思路:加快產品在渠道和終端流通速度才是關鍵 

  1、促銷費用大部分用於調動經銷商和分銷商進貨和分銷的積極性,但關鍵在於將促銷政策與銷售目標掛鈎;

  2、採取遞進式擠占資金的促銷方式,在一段時間內分別採取不同的促銷政策,充分調動渠道活力;

  3、針對主要網點的零售終端開展密集鋪貨,聘用大量臨時人員突擊推廣,強化市場的分銷力,拉動終端疏通渠道,刺激進一步的二次進貨。 

  四、合作思路:利益是有效拉近雙方關係的粘合劑

  1、以單品銷售補貼為利益導向吸引經銷商來推動產品銷售,迅速通過批發環節到達終端,加速經銷商的資金周轉速度,擴大銷售規模。

  2、通過現場促銷活動輔助終端銷售,讓產品達到終極銷售,以產品形式快速折抵促銷贊助費用,增強終端零售信心和放心。  

  第三:戰爭線路 

  銷售經理根據自己資源特徵,整合資源優勢,實施取點、排線、成面、顯勢的四個方面攻堅布陣,凸顯自身優勢,擾亂競品格局,爭取攻戰勝利。 

  1、取點:既可以以行政區劃市、縣、鎮為單位,也可以以市場細分中的渠道、終端、賣場為單位,逐點進軍,逐點擾敵; 

  2、排線:把進軍點的實施步驟再以時間為單位排序,形成清晰的攻擊線路,有步驟、有計劃性進軍,確保萬無一失; 

  3、成面:這裡的面不是指攻擊範圍的廣度,而是指彼此之間相關聯點組合,避免顧了前方失了後方。一旦當點、線的布置達到形成面的形勢,就基本奠定了攻戰的成功基礎。 

  4、顯勢:攻佔必須聚焦優勢資源,以“轉圓石於千仞之山”的勢氣,迅猛地在最重要的“點”上爆發,才能實現銷量、地位、名氣快速地、幾何級數的提升。

  第四:戰爭動員 

  既然戰鬥就會流血、流汗、流淚,就會付出高出日常數倍的努力。這需要不間斷的執行戰鬥動員,不間斷鼓舞士氣,讓大家知道做什麼,如何做,做的成就,做的價值等,才能使大家擁有者持之以恆的戰鬥精神與面貌。

  故此,戰鬥動員必須做到以下幾個方面:

  1、明確目標:告知階段性必須取得的可到的目標,培訓提升銷量的理由與手段,令每一個人都充滿鬥志與信心; 

  2、合理分工:針對不同能力、性格的戰士,實施不同合理分工和搭配,確保能夠毫無無誤差的完成的自己任務或者指標; 

  3、價值體現:保證要讓參與者體會到特別付出的價值及利益; 

  4、有償獎勵:制定差異化有償獎勵,讓大家感覺在這場戰役中都能做出很大貢獻,形成團隊凝聚力。如設置最高銷量獎、最高網點獎、最佳服務獎、最佳敬業獎等臨時獎項。

  一場戰爭的勝利,70%的功勞都必須要記在戰士的軍功章上,

  作為一個統領一方河山的銷售經理,面對弱勢市場必須通過分析目前局勢,規劃出清楚的作戰思路,制定出精確的作戰線路,策劃出撼動全軍的作戰動員,才能確保這場戰役必勝無疑。

  職業經理人,知名銷售專家、終端管理顧問,企業培訓師,中國營銷傳播網、博銳管理在線、中國營銷諮詢網、全球品牌網,現代家電、中國計算報、零售世界、銷售與市場等數十家經濟、營銷、管理類專業性網站和報刊雜誌媒體的專欄作者或特約撰稿人。開創的“導演即演員,演員亦導演”的“劇本式”培訓風格,使培訓真正走上實戰、實效、實用。核心培訓課程《銷售回款全攻略》,《終端銷售實戰訓練營》,《三、四市場推廣戰略設計與實務操作》,《有效經銷商精細化管理與經營》,《TOP導購員決勝終端之秘籍》,《掌控渠道三十六法則》,《經銷商制衡廠家三十六計》,《有效談判的九重攻略》,《快速成就管理之道》等等。即將出版書籍《回款比銷售更重要》msn:zhuzhiming0557@hotmail.com



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