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銷售經理摸透三個環節,找到銷量下滑原因(3)

58創業加盟網  編輯:雷風

  三、執行:銷售理念到動作

  下午6點,劉益在牡丹賓館定了房間,給李中打了個電話。半個小時后李中就到了,劉益把自己走訪終端和客戶的情況講了之後,他把自己的想法說了出來:“現在市場上關鍵的問題是執行力,因為從終端到客戶,都明顯的沒有把銷售的理念與動作結合起來。”李中也表示認同,但李中面臨的是一個有問題的市場,前任經理帶走了大部分骨幹,他要重新組建銷售團隊,特別是終端促銷人員。“執行不到位與我的管理有直接關係”。李中說。

  劉益接着分析道:“天之泉在市場上的執行分為兩個方面,一是公司銷售政策的執行,一是公司銷售動作的執行,那麼這兩個方面的側重點是不一樣的,銷售政策主要是針對客戶而言,能否激勵客戶(也包括一些平時的促銷活動);銷售動作的執行主要是指對銷售人員的要求,能否用科學的方法來推動市場的銷售。”

  “這兩個方面目前都沒有執行到位,該怎麼辦?”劉益問到。“關於銷售政策方面我認為要把原來的年終獎勵,改為月度獎勵和季度獎勵,雖然這樣比較麻煩,但這是最好的解決辦法,可以樹立經銷商和二批的積極性。原來的遺留問題,我也在考慮,但需要儘快解決,不然的話,經銷商的積極性將很難調動。”李中如是說。“銷售動作的執行,我的想法是加強培訓。”

  劉益一直要求銷售人員要做到“一張圖、一條線、三張表、六個定”(一張圖是指銷售網點分布圖,一條線是指確定工作路線,三張表是指客戶登記表、定貨表、銷售日報表,六個定是指人員穩定、線路穩定、網點穩定、訪問頻率穩定、訪問目標穩定、銷售量穩定),這是規定動作之一,同時,拜訪八步驟和成交三步法能否運用,那麼這些細節在執行過程中究竟怎麼樣呢?第二天劉益通過與銷售人員交流和共同走訪市場,發現在這些銷售動作上大部分銷售人員並沒有領悟,他們都是簡單的進行客戶拜訪,沒有建立客戶信任,大部分客戶也是不冷不熱的。 

  終端沒有規範陳列,是執行不到位;客戶不滿意,是銷售政策和客情維護的執行不到位。雖然銷量下滑的原因是多方面的,但歸根結底是執行力的問題。市場銷量下滑,與李中的管理也有很大關係,也許李中是一個優秀的銷售員,但晉陞為城市經理時,他還不能很快適應這種變化,所以他自身管理能力的提升也是迫在眉睫的事情。

  結語:

  天之泉銷量下滑的主要原因是終端沒有管理到位,客戶沒有維護到位,員工沒有執行到位。在這種情況下,市場的銷售幾乎是不可能增長的。天之泉要想進一步提升銷量,必須從這三個方面着手。

  市場是千變萬化的,要想找到銷量下滑的原因,就需要找到癥結所在。原因也有可能是多方面的,如人為的原因,市場大環境的原因,競爭策略的原因等等,無論是那個方面的原因,要想找到根源所在,就需要從了解終端、了解競爭對手開始,走訪內部員工,對公司政策進行梳理,進行自我反思。

  天之泉洛陽市場銷量下滑,在一定程度上也是公司內部的原因。銷售經理劉益從走訪終端開始,發現陳列及產品排面極不規範,這是責任心的問題;促銷人員不能監守崗位,是管理不到位的表現;在訪問客戶老馬的時候,找到了經銷商心中的不滿,曾經的承諾如何兌現?在公司的執行力方面,有待加強和進一步提高。

  原載《銷售與管理》11月

  [i]侯軍偉,精銳縱橫(廣州)營銷顧問公司資深顧問,中國品牌研究院研究員,中小企業營銷與發展研究者,動態營銷倡導者。先後在廣告、食品、酒類、化妝品、醫藥保健品等行業任職,10年市場營銷工作經歷。目前系多家報刊雜誌的特約撰稿人。交流方式:Email:houjw76@sohu.com,MSN:houjw766@hotmail.com



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