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銷售經理是怎樣煉成的(3)

58創業加盟網  編輯:夜衣人

  六、做出自我風采

  做業務要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的業務員。通常情況下,做業務不能喝酒被認為是不合格的,至少是不合群的。但我注意到,事實並非如此。你和經銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關係是融洽的,但第二天可能什麼都忘了,然而我這種“不合群”並沒有影響在客戶心目中的形象,相反由於卓有成效的工作,使經銷商獲得了豐厚的利益,得到了更大的尊敬和認同,並且這種良好的口碑在客戶中傳播,使很多外省的經銷商也聽說和認識了我,也正因為這樣,我才被領導賞識和提拔。

  跟經銷商打交道,“利益是永恆的主題”,你能為他創造持久的利潤,你的價值才會被他肯定,他才會心存感激。在我的片區,經常有經銷商約我過去解決人員培訓、人員選拔、經銷商發展規劃、店面管理、促銷策劃等實際問題,當你所做的工作對他有意義的時候,你的權力也才會顯示出來。這種權力的大小,取決於他對你的依賴程度,對你的依賴越大,你的權力即控制力就越強。

  七、明確與客戶關係

  在現實中,經銷商的需求是無限的,而每個公司能提供的資源卻是有限的,這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業務人員要有良好的判斷能力,知道經銷商的哪些要求是真正的需要,哪些是假象,不要經銷商一開口就答應對方的條件。業務人員應該把對經銷商的支持更多地放在智力上,給他們提供戰略、戰術,而不應該總是用物質支持的方式。要讓經銷商把眼睛盯在市場上,而不是盯在廠家是否還有什麼政策和返利上。我們要幫助經銷商去跑市場,幫助他們成長,變輸血為造血,讓他們在我們的智力支持中不斷獲得成功。

  八、聚集力量為我所用

  “眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時,要學會整合資源,要爭取到領導的幫助、經銷商的認同、內勤和售後的支持,這樣工作起來效率會更高,也不會感覺那麼累。

  我在工作中,總會用足夠的理由去說服經銷商跟着我走,用詳盡的事實說服直接領導支持我的工作,必要時更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動時,更是“集中優勢力量,形成轟動效應”,這除了前期準備外,各個方面的支持非常重要,業務員要提高自己的領導能力和協調能力。

  在我轄區內的促銷活動,總是分公司里規模最大、參與人數最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務車,同時獎勵了經銷商一輛服務車(公司有臨時徵用的權力),這樣,每次活動我總能把兩台服務車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由於每次活動前期策劃和準備到位,加上大家齊心協力,效果都非常好。

  九、創造多方共贏新格局

  創建“盈利模式”和進行“顧問式營銷”是業務員的兩把利劍。為所轄片區的經銷商建立持久的盈利模式、為企業品牌在所轄片區不斷提升市場價值、為所轄片區的用戶不斷提供優質的售後服務並提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力,形成多方共贏的局面,這是我們工作的目標。在工作中,作為業務員,既要讓領導放心,也要讓經銷商舒心,更要讓客戶開心,同時也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣,我們才能創造感動和喜悅,才能處處受歡迎。

  十、全面發展完成自我超越

  全面發展超越自我,是個人由量變到質變的過程。通過對自己各個方面的磨礪,使我們的綜合素質得到提高,逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創業的方向發展,實現個人價值的最大化。所以,我們要留心學習管理、財務、培訓、策劃和人力資源管理等方面的知識,逐漸實現從熟悉自身產品的低級階段,到全面了解其他企業產品進而了解行業發展的高級階段轉變,大能掌控全局,小能診療細微。嚴格要求自己,全面發展自己,才能在工作崗位上不斷實現超越,做到最出色。



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