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銷售談判技巧--轉移壓力(1)

58創業加盟網  編輯:石頭

  即便是全球首席談判者也會無時無刻地面對壓力,他們在重壓下也會做出一些錯誤的決定。如果要評選出世界十大可怕事物,我想“壓力”一定名列前茅。壓力之所以可怕是因為它們看不見摸不着,其作用在於無形之中,能給人猝不及防的打擊。

  我始終認為一個人能否成功,最主要的決定因素是他是否有坦然面對壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力,一個輕易就被壓力擊倒的人不會成功,而一個不懂得分解壓力的人恐怕要長期與失敗為伴了。 

  在談判桌前似乎連空氣的流動也會加快,經驗豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的製造壓力,在和他們共事時你會倍感輕鬆,這些高明的談判手永遠是談笑風生、一張一弛不緊不慢,你甚至會認為他們根本不是在談判,而是走走過場而已。事實並不是這樣,在談判中無論是買方還是賣方各有各的壓力,他們只不過更善於化解壓力,更準確的說是轉移壓力。那麼這些壓力到底轉移到哪裡了,當然不會到中國足球隊主教練的頭上,一定是到了他的談判對手身上。如果你不幸遇到了這些人,請看完本節后再去與他們談判。

  首先介紹買家的策略。不要認為買方是最幸福的職業,他們受到方方面面的壓力決不比賣方少,比如你所在的企業由於發展的需要,急需遷至更大使用空間的辦公場所,你作為行政主管自然當仁不讓地承擔了這個任務,從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家,其實只有你自己這次任務潛在着多大的壓力:

  你要挑選的辦公場所必須使每一個部門都滿意,要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多麼不易;更重要的你要讓上司高興,作為老闆肯定希望租金最低而使用面積無限大,最好電話費、停車費、物業管理費全免;還有就是時間限制,公司總不會讓你像美國西部淘金一樣慢工出細活,目前場地的租金肯定是不交了,在合同到期前如果還找不到合適的場所,那公司這一百多號人只好每天到你家辦公了,另外有些同事還得管住。

  雖然目前受到的壓力的確是不小,但不一定非要自己來扛,你可以將壓力轉移到賣方的身上。根據本方的具體需求你應該圈定至少三家房產商,隨後讓他們提供詳細的場地介紹與報價。你可以從他們的投標書中看到各自的特點以及同自己要求的差距,同時你會發現他們三家在付款方式、物業管理、相關費用等各不相同,而且相差甚遠。所以不必急於做決定,因為一旦你選擇出現了偏差就很難改變了,晚做決定對交易結果會有較大的影響,能夠將壓力轉移到對手身上,當然,前提是你首先克服自己面臨的壓力。

  在收到他們的投標書後你即刻約定以上三家的負責人到公司面談,時間分別為九點、九點半、十點,讓他們知道自己只是潛在中標者之一,只有通過更優厚的條件才能贏得此項目,最好能讓他們在會客廳里見面。

  當他們了解到所面臨的競爭時,情況會發生一些微妙的轉變。出租方甲會告訴你他們配備了8部三菱高速電梯,可以達到4米/秒,在高檔寫字樓中絕對算是鶴立雞群,同時暗示其他兩家根本沒有競爭力,有很多問題存在。如果雙方能夠達成協議,他們願意降低一部分租金。隨後與出租方乙會面,他們的特點是擁有500個停車位可供使用,大樓內飾全部採用進口設備,高檔尊貴,咖啡廳、西餐廳面面俱到,為了表示合作誠意他們決定免去半年的物業管理費;第三位出租方強調的是地理位置與商圈效益,能夠提高企業的形象等云云,在付款條件上也做出了一定的讓步。

  你一定要與他們見面才能了解到具體情況嗎?當然不是,有很多渠道可以獲得詳細的信息,比如在互聯網、媒體廣告、宣傳資料上,為什麼還要花費一上午的時間與他們會面呢?這顯然是醉翁之意不在酒,要讓他們清楚地知道自己的競爭處境,出租方必須提供更多的優惠條件才能爭取到合同,同時也要讓對方了解你還沒有做出決定,任何一方都有希望拿到合同,這場交易對雙方都是公平的,大家都是站在同一條起跑上競爭,至少在會面當天誰也沒先邁出一步,大家都有機會,就看誰能開出更好的條件。

  這時你在無形中已經佔據了優勢,無論你和哪一家出租方合作都能得到比較優厚的條件,這樣的結果和談判策略本身是分不開的。假如你沒有讓賣方相互見面,而是採取單獨會面的方式,那麼這樣的談判結果是絕對不會出現的,因為在談判中你沒有體現出優勢,賣方也沒有體會出競爭的壓力,在一場旗鼓相當的談判中,可能在收官階段你會發現賣方反而佔據了優勢,在談判中這是常有的事情。



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