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業務員切莫自我設限(1)

58創業加盟網  編輯:志兵

  每個人都有自我設限的時候,自己不願做或者不想做的事情,心理上就有了界定:這件事我做不成!其實說不願做或者不想做,說到底大多數還是不敢做,基於某種原因形成了一種心理上的障礙,對這些事情望而卻步,結果自然是做不成。

  對於拼搏在營銷一線的業務人員來講,自我設限不僅阻礙了業務的正常開展,更重要的是對自己的前途危害無窮。

  我所帶領的團隊里有一個業務員,大學畢業,很敬業,很賣力,也很能吃苦,但市場就是起色不大,他汗水的付出和市場的回報遠遠不相稱。這樣,基本相似的兩個區的市場業績相去甚遠。他負責市場西區的整體業務,包括B、C類店的銷售、團體購買、禮品推廣等渠道。通過觀察,我逐漸發現,他的哪一條渠道都不是很暢通,不是這兒,就是那兒,好象總有點東西在束縛着他,在阻礙着他。這個業務員的基本素質不錯,但如果這樣下去勢必就要被淘汰;我就想幫助他找到問題的癥結,幫助他邁過這個“坎”。

  於是,我特意拿出兩天的時間來,陪他一起轉市場,觀察他在做市場過程中的一言一行,一舉一動。這兩天,我基本沒說什麼話,只是觀察,並在腦子裡面做分析和判斷。

  我跟他騎自行車一起沿着一條主要街道前行。途中我發現,他大體可以在B、C類超市方面總結為這麼三種情況:

  1、他到一部分小超市裡只是理理貨,時間也就是幾分鐘,基本沒有跟超市工作人員溝通交流,能看出來,他跟這些店的關係很遠,互相很戒備——這些店我一直跟在他身邊;

  2、有一些超市,他關係相對比較熟,能夠跟店方比較長時間地就市場運作的一些問題和想法進行深入探討,促銷活動啊,銷售形勢啊,市場動態啊,意見建議啊,等等,話題很寬很廣——這些店我則很少與他在一起,以免他們拘束;

  3、還有一些超市,他與店方的溝通只是做表面文章,相互寒喧,沒有實際性的談話——可能因為有我陪同,放不開?但暗中觀察,雙方的交情甚淺。

  對有些潛在的團購客戶或者禮品客戶,他也差不多是上面三種做法,有的乾脆連門不進,有的則相對冷淡,也有的打得火熱。

  我回來后把我的觀察分析給他聽,他點頭稱是,卻還有點無可奈何的味道。於是我又拿出一晚上的時間來跟他促膝談心,終於找到了問題的根源:

  這個業務員是剛剛從大學校門走出來的,在做業務之初因為受到諸多因素的影響,受到了部分客戶的冷遇、拒絕,甚至白眼。說實話,哪個業務員沒碰到過這種情況,不是有人說業務員要“大膽、冒險、臉皮厚”嗎?但對這個業務員來講,卻象兜頭潑下了一瓢冷水,自信心受到嚴重的打擊,一腔豪情逐漸冷卻下來,從此對這些單位落下了“病根”——這些客戶很難溝通,他自我設限的過程開始了。這樣,他與一些客戶的合作一直就不是很愉快。



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