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一位頂級銷售經理縱橫市場的四個月急行軍(3)

58創業加盟網  編輯:石頭

  [痛下殺手]

  面對如此複雜的形式和蠻不講理的客戶,擺在M經理面前的選擇只有“痛下殺手”了。首先經進一步調查得知,Y公司並不想放棄對經銷權,其到處挑起是非只是出於對未取得專賣店開辦權一事的報復,並急於想得到對所謂遺留費用的兌現(擔心時間拖長,問題的真實性越來越清楚,“遺留問題”得不到處理,有很大的投機心理)。J公司對公司產品在長治市場的發展報有很高的期望值,其想成為公司在該市場的長久合作夥伴,提出退縮的原由只是出於對市場問題處理結果的擔心。

  摸底工作完成後,第二步即安排長治市場城市經理和業務人員與Y公司和J公司一起,共同制定了一個市場分割的遊戲規則。前任專營公司對Y公司的部分應付款項,經進一步落實確鑿后將在最長兩個月的時間內想辦法兌現(當時M經理實際並無多餘經費來處理該問題,這樣做只在於拉長戰線,尋找時機),同時在欠款未清前仍鼓勵Y公司繼續經銷公司產品,並將長治區域基礎最好、消費潛力最大的市區和周邊三縣劃歸Y公司操作,但對其的要求是必須按公司要求在二十天之內將所轄市場的終端鋪市率和生動化作好,若做不到,任由公司分割市場,同時不允許竄貨或砸價,否則按公司處理沖貨及砸價的相關規定加重處罰;長治地區剩餘的郊縣市場,由開辦了專賣店的J公司操作,其只按照公司的政策規定,對Y公司的銷售量享有專賣店返利的權利,同時也對J公司提了對應的操作要求,且重點申明,當Y公司有沖貨行為時,J公司不能有報復性行為,具體市場秩序由M經理的團隊來一手調控,否則也將按規定加重處罰。J公司雖極度不情願,但在當時的環境下,其不得已也接受了上述安排,因為畢竟如果真能按上述安排落到實處,也基本能達到J公司開辦專賣店的初衷。在所有方案內容得到各當事方的認可后,由M經理主導,與Y和J公司一起簽訂了一份三方協議。這樣就為下一步處理市場問題的徹底處理埋下了伏筆。只要有哪一家再惡意搗亂,那肯定將成為重點打擊的對象(如果兩方均相安無事,等於問題已經得到了解決)。

  上述兩步工作完成後,M經理接着安排相關人員加大了對長治市場的關注力度,在任務考核、終端鋪貨率、生動化、終端促銷等各個方面給予施加壓力。又經過近一個月後, Y公司終於因自身市場操作方面的弱勢,承受不了強大的任務和關鍵指標考核壓力,又重操舊業,開始了其偷偷摸摸的沖貨、砸價之旅。M經理馬上安排業務人員搜集其各種違規操作市場的證據,可惜的是,J公司看到Y公司先發制人,也耐不住性子破壞了與公司的約定,開始指使其二批商向Y公司的轄區市場部分的沖貨。

  經仔細準備,確信各方均擾亂市場的證據確鑿后,M經理痛下殺手鐧,徹底割掉了Y公司這顆毒瘤,處理決定的主要內容如下:

  1. 按照經銷合同及先前與兩位客戶達成的三方協議,Y公司主動沖貨、砸價,情節嚴重,處以罰款8萬元。J公司也有沖貨行為,按約定,處以罰款2萬元(M經理從業的H公司經銷合同中有明確的打擊沖貨政策,M經理的處理也算 “量刑” 適當);

  2. Y公司已經不具備繼續經營H公司產品的條件,且其幾次沖貨、砸價給公司造成了很大的損失,應加重處罰,自罰文下發之日起取消其經銷權,市場全權交由J公司操作;

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