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一位銷售經理的談判奇謀(下)

58創業加盟網  編輯:石頭

  上期回顧 :在第一輪的較量中,銷售經理已經讓兩個經銷商客戶認同了廠家的渠道政策、價格體系和廣告規劃,離簽訂合同只剩下讓客戶掏錢交保證金這個關鍵環節了……

  敲山震虎

  場面忽然之間就冷了下來,因為大部分的話題談完了,雙方都在思考。我覺得是到了敲一下重鎚的時候了:我要拆開他倆的統一戰線。

  談判法則七:千萬不能讓客戶結成戰略聯盟。“商人重利輕別離”,拆開他們的最好方法是“利”字。

  重新分煙,點燃。然後我一字一頓地說:“公司的政策你們都知道了,我惟一的決定權是可以靈活掌控保證金,還有就是銷售指標。現在我說個數,你們考慮一下。陝西年銷售指標500萬元,保證金15萬元;山東銷售指標800萬元,保證金25萬元。我依次從東減到西,你們中間的鄭州銷售指標是600萬元,保證金20萬元。”

  這一句真好比重磅炸彈,山東的Z先生有點蒙了!他激動地跳起來 :“我山東為什麼要25萬元?你公司的政策上不是說10萬元嗎?你給我講理由,什麼理由收山東25萬元?”

  談判法則八:激動意味着衝動,在適當的時候可以刺激一下對手,對手越不理智,場面對你越有利。

  我正想回答,恰好手機響了。“其他客戶等我的時間太長了,我去一下,馬上回來,等會我們再細說”。Z先生本想拉着我,又有點不好意思,只好說:快去快回,我等你。

  出了商務房直奔608房山東女客戶,坐下10分鐘,我簡單地介紹了公司的政策、條件,明確提出了25萬元保證金的要求。當然,這是山東客戶根本無法接受的價格。於是,找了個理由請他們明天到公司詳談,便退出房間。

  本來我可以去商務房,但走到門口又折了個彎,心想,或許讓L和Z這兩位多等一下更有好處。於是又去走訪了幾位客戶,重複608的流程,消磨了半個小時后,再次回到商務房。

  巧妙離間

  現在,Z先生給我發煙了。

  他先發話:“你說我山東為什麼要25萬元?你公司的政策上不是說10萬元嗎?”

  雖然語氣很緩和,但我還是能感覺到他內心的激動。這時候的他,已經忘了產品問題、價格問題、廣告問題等等,腦子裡只有這個25萬元的保證金,還有就是山東為什麼比陝西多了整整10萬元。

  再看陝西的L先生,一付不急不躁的樣子,似乎還有一絲慶幸。看來這個25萬元起作用了。因為在L先生的心中,已經留下了一個比較划算的感覺,他已經初步接受了陝西15萬元保證金的條件。

  “我們先不討論這個保證金的高低問題,我先談談公司關於保證金的政策和我個人的想法。在這個保證金上,我是有自己的小算盤的。首先,公司只給了我一個下限,就是不要低於10萬元,但我為什麼要開得這麼高呢?這對我個人來說,沒有一點好處,反而還讓你們感覺我為人不地道……”Z先生馬上搖手說 :“沒有這回事,你是為了工作,我們都理解。”

  “保證金額度收取的參考依據有三點:

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