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一位營銷總監的辭職信(非常經典)之一

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  第五,在新制度的試行過程中,作為制度的設計者,必須時刻跟進,隨時調整,而公司並沒有給我這個時間(我得去別的區域走訪市場,遠程跟進只能是不解近渴),卻讓制度的監督者來跟蹤,可想而知,不能跟着情況的變化而調整的新制度卻還得遭遇制度監督者的呵求(不懂銷售的監督,純從財務角度考慮),會是一個什麼結果。

  在上述五種因素的制約下,新營銷體系流產是自然而然的,也是情理之中的。就是再好的制度,也是同理。

  大家都在盯着過程,就忘了我們的目標。

  就像一個故事講的一樣:有一個父子倆,在雪地上比賽走路,看誰走得直又快。父親看着終點,一步一個腳印,做得既直又快,兒子看着自己走的每一步,走一步回頭看一步,結果是又慢又彎曲。

  其實,*總,您的心情我完全以理解,您也並沒有錯。

  也許錯就錯在我們實行新制度的基礎還不成熟,因為對於我們目前來說,太需要的是業績,而不是管理。

  但我們的這種做法,讓我害怕,我再不敢去推出了一些新的東西啦!因為我這樣做的結果,好比是我拿出更多的繩子讓人往我脖子上套一樣!

  而我們千變萬化的目標調整,卻也是讓我無所適從。

  一會兒,是完善新制度,馬上就能適用全國;一會兒是走訪區域市場,馬上讓它起死回生或者在銷量顯著上升;一會兒,又讓蹲點**區域上海,兼顧**大區;一會兒,又讓我就只做**市場?下一步,又不知道是什麼?

  我成什麼啦,我?

  短短三個月,就讓我來做這麼多事情,能有一個結果嗎?就是三個月,能做好一件事情,都是不容易的。

  於是乎,在這種變化的目標中,自然而然的,從關注我的目標(目標太多變化太快根本無法關注)就變成盯着我的過程啦!

  沒有目標的過程,又會是什麼樣的呢?我急啊?我有力都使不上?

  而這本身,就是一種本末倒置。於是乎,很自然,我每一件事,都無法抓出一個合理的很好的結果來。

  體系的力量在哪裡?

  為什麼前幾年風光的國內家電企業,尤其是彩電行業,為什麼到現在卻整體虧損?

  為什麼前幾年風光的國內保健品企業如此NB,為什麼現在卻生意慘淡?

  為什麼前幾年默默無聞的外資家電企業,現在卻逐漸擺脫困境從幕後走向前台?

  ……

  不是別的,就是體系營銷作戰的作用。

  這些從打一個電話就可知道:

  *總,你可以以一個普通人的身份,隨便拔打我們某一個職能部門或駐地分支機構的電話,隨便了解一些情況,保證有很多人會說,“這個我不知道”“這個不是我管的”“那個你找**吧”“那個**現在不在”……

  前段時間,中國質量萬里行的一個朋友給我來電話說,前段時間,中國質量萬里行在搞各個行業的明查暗訪活動,其中抽到了我們公司。當時,抽查了總部的800免費電話和北京的服務電話,是以詢問公司總部的地址為查詢內容,但得到的答覆很不令人如意。北京接電話的就很不客氣地回答不知道,總部800電話也是很長時間才有人接,接了電話后也是說不知道。當初,我還不相信,於是我自己親自試了一次,很讓人生氣。於是,一方面,我趕緊通知了總部和北京加強這一塊;另一方面,趕緊與我那個朋友溝通,叫他們想辦法一定不要公布了,免得影響不好。經過一番周折,花了不少關係和資源,最後終於搞定了。

  這些,我沒有說,又有誰知道呢?(其實,我是個很能說的人,只不過,現在我更加嚴格要求自己做了之後再說,甚至做了都不說!)

  我想:

  如果我們每個人都能把工作當成自己的家庭一樣經營,盡心儘力,還有什麼搞不好的呢?

  如果我們每個人都能像天堂里的人一樣,相互幫助,我們還有什麼搞不定的呢?

  如果我們每個體系的人都能這樣的開展工作,那還有什麼難題解決不了的呢?

  *總,還是回歸到當初您對營銷系統的要求:業績增長50%,利潤提升50%。

  但這需要哪些前提、充分和必要條件呢?

  如果我們的市場部門、生產部門、財務部門和行政部門等支持配套職能部門的職能服務意識和服務水平及能力都能同比增長50%,我們可以設想,完成上述目標還有問題嗎?我敢保證,完成上述業績絕對沒有問題;

  相反,如果我們的市場部門、生產部門、財務部門和行政部門等支持配套職能部門的職能服務意識和服務水平及能力都能同比增長不大或者下滑,就算我們銷售系統的人員累死一批又一批,又能怎麼樣呢?那也很難保證能夠完成上述業績啊。

  也許是銷售部門的業績很好用數字和指標來說明,於是大家都習慣於用這數字來往銷售部門身上套。這是對的。我想每一個做銷售的,應該也能接受。但是,我們其它部門呢?

  先說我們財務部門:

  不是說分支機構的報告二十四小時內必須回復嗎?但我在**區域蹲點的這段時間裡,幾乎很少看到過報告是在二十四小時回復的?絕大部分是必須催了幾次之後才能看得到啊!我的報銷單是在兩個月後催了多少次之後才衝掉的啊!

  請問全國這幾個分支機構,有哪個分支機構沒有碰到過財務部門開錯增值稅票之事?而且是經常開錯?

  幾乎所有分支機構的庫存的財務數據都有問題,那是不是我們的財務制度設計有問題呢?光來事後追究處罰能頂個屁用?

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